7 tips voor leidinggeven aan Generatie Y


Regelmatig hoor ik van leidinggevenden dat hun medewerkers uit de generatie Y moeilijk te motiveren zijn. Wat het moeilijk voor hen maakt, is dat ze vooral anders te motiveren zijn. De oudste Generatie Y medewerkers zijn 33 jaar, de jongste 18. Zij zijn dus volwassenen met koopkracht, carrières en zelfs al gezinnen. Uit onderzoek blijkt dat er gelijkenissen zijn met de generatie die direct na de industriële revolutie geboren is. De ICT was ook een dergelijk soort van revolutie die een grote impact had op de generatie Y.

Je zult ongetwijfeld de generalisaties gehoord hebben die over hen worden afgeroepen: Ze zijn verwend, niet gewend aan tegenslag, willen direct oogsten, zijn niet loyaal, enz.  Al kunnen sommige van die uitspraken een kern van waarheid hebben, dit soort zaken kan ook van andere generaties gezegd worden. Grappig genoeg zagen we 5 generaties terug exact dezelfde karakteristieken.

Leidinggeven Generatie Y | GOAL trainingen

Hier zijn 7 zaken die je als leidinggevende moet weten om de kwaliteiten optimaal te benutten van je medewerkers uit generatie Y.

1.  Zij leren door te ervaren
Een andere naam voor de generatie Y is de PlayStation generatie. Velen van hen groeiden op met de console in de MaxiCosi. Ze leerden videogames spelen zonder de instructies te gebruiken. Ze leerde het spel door keer op keer in de game neergeschoten te worden. Heb je hen wel eens een gebruiksaanwijzing van wat dan ook zien lezen? Ze kijken liever een video maar pas als ze er zelf niet uit komen. Ze gaan nieuwe ervaringen aan zonder al te veel planning en leren door hun fouten.
Van hun leidinggevende verwachten ze dat zij dezelfde rol innemen als de muren in een game; tot zover en niet verder. Een leidinggevende moeten zich daarvan bewust zijn en hen helpen om hun weg te vinden en hen vooraf, tijdens en daarna op fouten en oplossingen te wijzen.

2.  Hun leven is niet lineair
De wereld van Generatie Y was altijd complex en veranderlijk. Zij waren getuigen van de financiële crisis, eerst in Azië en nu hier, de klimaatverandering, de aanslagen in Spanje, New York, London, de Arabische lente en het opkomend terrorisme. Veel daarvan gebeurde al voor hun carrière startte. Deze generatie heeft nooit de wereld als een veilige en stabiele plek gekend.
Ook hun carrière zal niet lineair verlopen. Zij zijn zich daarvan bewust en velen van hen bewegen al tussen traditionele banen en ondernemerschap.
Hun manier van kennis tot zich nemen, is compleet anders. In plaats van een heel boek te lezen en zich te focussen op één onderwerp, browsen ze van het ene naar het andere onderwerp vaak al binnen een minuut. Dit betekent dat zij voorbereid zijn op complexiteit. Zij kennen geen andere wereld terwijl ouderen (de leidinggevende) het maar knap lastig vinden al die veranderingen als normaal te zien.

3.  Ze zijn anders loyaal
Ja, ze zijn loyaal. Echter niet aan mensen maar aan principes. Zij vinden persoonlijke ontwikkeling belangrijk. Ze houden van nieuwe dingen ontdekken en nieuwe kansen aangrijpen. Maar ze zullen niet gewoon doen wat jij zegt omdat je de baas bent.
In plaats van te trachten om loyaliteit naar je organisatie of jouw leiderschap te ontwikkelen, doe je er beter aan je te focussen om het communiceren van principes en doelstellingen. Het is niet voor niets dan Simon Sinek’s WHY zo’n waardevolle tool is geworden binnen leidinggeven, branding en marketing. De generatie Y wil graag weten dat ze helpen om van deze wereld een betere wereld te maken. Of dat nu is in een commerciële, non-commerciële of overheidsorganisatie. Voor hen is iets pas een succes als het een bijdrage levert voor de klant, de organisatie, de samenleving en het milieu. Wanneer je hen op een authentieke manier hiervan kunt overtuigen, zullen ze je volgen als leidinggevende.

4. Ze kiezen ervaringen boven geld of spullen
‘Hoe draagt een product of dienst bij aan mijn levenservaringen?’ Generatie Y staat open voor nieuwe ideeën en ervaringen en zullen die delen met vrienden en familie. Generatie Y vindt leuke collega’s, een goede sfeer en persoonlijke ontwikkeling belangrijker dan thuis werken, flexibele plekken en werktijden.

5. Ze surfen soms overmoedig
Natuurlijk hebben we de horror verhalen gehoord van tieners en jong volwassenen die de gevolgen moesten dragen van een onbesuisde post op Twitter of Facebook. We kennen vast het verhaal van die ene die ontslagen werd omdat hij of zij zijn baas een klootzak noemde op Facebook.
Toch kan dit positief uitpakken. Doordat ze niet toegeven aan ‘ouderwetse’ structuren denkt de generatie Y creatief en vindt op die manier zakelijke kansen die anderen zich niet eens konden voorstellen. Terwijl de leidinggevende ze moet behoeden voor onbedoelde consequenties kan hij hen ook aanmoedigen buiten de box te denken en proberen zaken op een andere manier voor elkaar te krijgen. Vrijlaten en tegelijk structuur bieden dus.

6. Ze accepteren geen slecht leiderschap
Generatie Y neemt niets aan van een slechte baas. Een slechte leidinggevende heeft geen gezag en zij zullen er niet naar luisteren. Dat lijkt misschien knap lastig, maar zie ook de voordelen. Wanneer slecht leiderschap geaccepteerd wordt, is er geen reden voor de leidinggevende om zich te verbeteren. Bij Generatie Y zal hij of zij wel moeten. Dat is dus voor iedereen beter. Voor een leidinggevende betekent dit dat hij nog meer zal moeten uitleggen waarom de organisatie, waarom het team doet wat ze doen. Wat is de WHY. Niet alleen ‘doen omdat ik dat zeg’ Dat gaat dus bij hen niet werken.
Besef als leidinggevende ook dat je je team niet verder kunt brengen dan jezelf bent. Een team dat zich ontwikkeld heeft een leider nodig die dat stimuleert én zichzelf ontwikkelt.

7. Saai moet verkocht worden
Generatie Y is niet goed in saai, noodzakelijk werk. Ze houden er niet van zich op saaie taken te storten, zelfs als die tot karakter en meesterschap leiden. Generatie Y doet dat alleen als er een duidelijk voordeel te halen valt. Wij weten allemaal dat er nu eenmaal saai en minder glamoureus werk gedaan moet worden om de job te klaren. Dat hoort er nu eenmaal bij zeggen we dan.
Voor een leidinggevende is het een hele uitdaging om die overtuiging ook op Generatie Y over te brengen. Zij moeten er vanaf het begin voor zorgen dat nieuw talent direct begrijpt dat het belangrijk is om alle aspecten van het werk te kennen en te kunnen uitvoeren. Kennis die hen zal helpen bij hun verdere carrière. Veel organisaties hebben ondertussen Generatie Y in hun team maar zij voelen zich dikwijls uitgedaagd om hen in functies te krijgen met meer verantwoordelijkheid.

Wanneer je als leidinggevende deze tips ter harte neemt dan zal het je zeker helpen de potentie van Generatie Y te benutten en hen te helpen te groeien naar de volgende generatie leidinggevenden.

Op jouw succes!

Adrian van Iersel | GOAL trainingen

Meer blogs over dit onderwerp:

Wil je net als ruim 7.500 andere lezers iedere maand de tips in je mailbox ontvangen? Schrijf je dan gratis in voor de GOAL Inspirator. Snel en eenvoudig ook weer af te melden. Je ontvangt dan meteen het gratis E-book ‘Doelen stellen’

GOAL Inspirator

Leave a comment

7 tips om als retailer te winnen van de grote jongens


Een paar weken geleden sprak ik een collega die actief is als adviseur in de retail. Ze vertelde me dat ze het lastig vindt om retailers in beweging te krijgen. ‘Alsof ze wachten of het over gaat’ zei ze me gefrustreerd.

Als retailer kun je je niet permitteren om ‘af te wachten’, je zult zwaar aan de bak moeten om weer voldoende water onder de kiel te krijgen om het van de competitie te kunnen winnen. Want er zijn ook voldoende retailers die die kansen wel zien. Ik verbaas me er dan ook over hoe veel detaillisten kansen laten liggen. Laten we duidelijk zijn:  als kleine detaillist kun je het op prijs niet winnen van de grote ketens. Maar op gebied van beleving zijn er volop kansen.

Winnen als Retailer | GOAL trainingen

In deze blog 7 zaken die een kleine retailer kan doen om concurrentievoordeel te halen met wat anders dan de prijs.

1.  Organiseer incentives
Incentives zijn activiteiten waarmee je de klant prikkelt tot actie. Dat kan zijn gelegenheid bieden tot het uitproberen van je producten, ervaringen uit te wisselen, het organiseren van kennisworkshops, stoepverkopen of in- en/of outdoor activiteiten om je klanten aan te moedigen jouw winkel te bezoeken. Enkelen van mijn klanten doen dit regelmatig en boeken er opvallende resultaten mee.

2.  Biedt meerwaarde
Je hoeft er geen doekjes om te winden als je prijs wat hoger ligt dan de concurrent. Diegene die echt de allergoedkoopste winkel zoekt, is dan bij jou verkeerd. Door in plaats van een lage prijs een meerwaarde te bieden is die prijs ineens veel minder belangrijk.  Roep niet dat je goedkoop bent terwijl je dat niet bent. Focus je in plaats daarvan op het bieden van een beleving wanneer de klant jouw winkel bezoekt. De komende jaren gaat dat woord het onderscheid maken in de retail. Beleving, beleving, beleving! Dat begint al bij het binnen komen.

3.  Bied een buitengewone service
Natuurlijk roept iedere detaillist dat hij een goede service biedt. Om als kleinere speler succesvol te zijn, moet je bijna geobsedeerd zijn van service en bereid zijn om die extra stappen te zetten. Dat kan zijn bezorgen, uitgebreid demonstreren van producten, workshops en een makkelijk te bereiken klantenservice via mail, chat, telefoon of twitter. Ook kun je als kleinere retailer meerwaarde bieden door klanten te helpen datgene te vinden waarnaar ze op zoek zijn en/of inzichten te delen die andere klanten opdeden met het product. Door hierin met andere detaillisten samen te werken, kun je een beleving creëren die nooit in een grote keten gevonden kan worden. Samenwerken voorkomt dat bij het groeien van je onderneming je klanten van dit soort service verstoken blijven.

4.  Breng variatie in je productaanbod
Grotere detaillisten maken zelden gebruik van de kansen om nieuwe producten of nieuwe designs te brengen. Zij zijn vaak te groot, te log en niet flexibel genoeg om daaraan toe te geven. Hier liggen kansen voor de kleinere detaillist. Klanten vinden het leuk om nieuwe zaken te ontdekken, uit te proberen en er thuis de sier mee te maken. Buit dit voordeel uit.

5.  Ga online en ga social!
Nog altijd zijn er winkeliers die online nauwelijks te vinden zijn. Misschien met een verouderde website maar niet met een onderscheidend aanbod. Mooi voorbeeld is de samenwerking van een slagerij, vis, groente en broodspecialist in Breda die gezamenlijk succesvol een prachtig vers assortiment aanbieden. Een onderscheidend aanbod dat een grootgrutter hen nog niet nadoet.
Ga Social! Zeker op lokaal niveau is het vruchtbaar om een trouwe fansschare op te bouwen die je op speelse manier kunt informeren over je aanbod en nieuwsfeiten. Het maakt niet uit hoe klein je bedrijf ook is, je moet zorgen dat je te vinden bent op social media. Zoek uit of je klanten op Facebook zitten of dat Twitter, Linkedin of Pinterest betere kanalen zijn om je doelgroep te informeren.

6.  Speel vlug in op klantwensen
Een kleinere detaillist kan snel inspelen op wensen en feedback van de klant. Je kunt vlugger je assortiment aanpassen, sneller je online shop optimaliseren, sneller testen en bijsturen. Een grotere detaillist zit, naast veel meer schakels, vaak ook vast aan contracten met hun leveranciers.
Een mooi voorbeeld is Coolblue. De feedback van hun klanten was dat ze producten wilden bekijken en vasthouden voor ze kochten. Na het succesvol openen van 5 winkels in Nederland werden ook in België al 2 winkels geopend.

7.  Vergroot je klantenloyaliteit
Het is voor een kleinere detaillist veel makkelijker om een relatie te onderhouden met zijn klanten. Nog altijd zie ik veel kleinere winkels die geen klantenbestand hebben of daar weinig of niets mee doen. Via e-mail kun je je vaste klanten eerder laten profiteren van aanbiedingen of bijzondere producten. Door een loyaliteitsprogramma te ontwikkelen voor je vaste klanten door naast nieuwsfeiten, punten, credits, miles of hoe je ze ook wilt noemen, aan te bieden, bouw je aan de klantenloyaliteit. Door op lokale activiteiten en gebeurtenissen in te spelen, troef je ook hierin een grotere speler af.

Creativiteit en ondernemerschap zijn meer dan ooit gevraagd om als kleinere retailer de competitie te slim af te zijn. Experimenteer en profileer je zelf als een actieve, innoverende speler. Train jezelf en je medewerkers in verkoop en klantenservice. De klant zal het waarderen.

Op jouw succes!

Adrian van Iersel | GOAL trainingen

Meer blogs over dit onderwerp:

Wil je net als ruim 7.500 andere lezers iedere maand de tips in je mailbox ontvangen? Schrijf je dan gratis in voor de GOAL Inspirator. Snel en eenvoudig ook weer af te melden. Je ontvangt dan meteen het gratis E-book ‘Doelen stellen’

GOAL Inspirator

Leave a comment

10 tips om betere vragen te stellen


Oordeel een man naar zijn vragen in plaats van naar zijn antwoorden. schreef Voltaire.
Vragen stellen is de beste manier om een goed gesprek te voeren. Vaak wordt meer tijd besteed aan het formuleren van het antwoord, maar het is de vraag die bepaalt of je slim overkomt.

Wanneer het antwoord je niet bevalt, moet je betere vragen stellen! Door niet de juiste vragen te stellen, krijg je misschien niet die feedback die je nodig hebt om je acties te kunnen bijstellen. Je krijgt misschien niet de antwoorden die je verder helpen. Waarschijnlijk krijg je veelal alleen de verkeerde informatie.

Betere vragen stellen | GOAL trainingen

Wanneer je iets wilt weten, moet je het vragen! Je dient dan wel te weten naar wat voor antwoord je op zoek bent. Een mening? Een goed gefundeerd antwoord gebaseerd op feiten?
Wanneer je weet waar je naar op zoek bent en aan wie je dat moet vragen, is het zaak je vraag zo te formuleren dat je de best mogelijke antwoorden krijgt.  Vragen stellen is daarmee een vaardigheid die, net zoals andere vaardigheden, geoefend dient te worden.

Hier zijn 10 tips om jouw vraagtechniek naar een hoger niveau te tillen.

1.  Stel geen ‘Ja of Nee’ vragen
Wanneer je een gesloten vraag stelt die met ‘Ja’ of ‘Nee’ beantwoordt kan worden, krijg je onvolledige informatie. Bovendien kan jouw mening doorklinken voor de vraagsteller waardoor er een oordeel gehoord kan worden wat de relatie onder druk kan zetten. Stel daarom ‘open’ vragen.
Gesloten vragen beginnen met een werkwoord en leiden tot een ‘Ja’ of een ‘Nee’. Open vragen beginnen met Wie, Wat, Waar, Waarom en Hoe. Open vragen laten mensen nadenken over het antwoord en geven je meer informatie.

2.  Gebruik de kracht van stilte
Begin met bewust vragen te stellen en wacht even op het antwoord, luister naar het antwoord en wacht weer enkele tellen. Vaak heeft de geïnterviewde meer informatie die hij of zij vertelt wanneer je een korte stilte laat vallen. Wanneer dat nog wat oncomfortabel voelt, kan het maken van aantekeningen je helpen om de rust te vinden dat te doen. Stiltes laten vallen is een krachtige techniek die ook bij verhoren effectief wordt ingezet. Mensen krijgen de behoefte de stilte te vullen en dikwijls geven ze je dan pas de relevante informatie waarnaar je op zoek bent.

3.  Vraag door
Overweeg altijd nog een vraag te stellen. Die kunnen gaan over het waarom. Bijvoorbeeld; ‘Waarom zeg je dat?’ of ‘Waarom denk je dat? Veel informatie wordt niet uitgesproken en door de toehoorder ingevuld. Daardoor ontstaan aannames die nergens op gestoeld zijn. Onduidelijkheden kun je vermijden door door te vragen. Bijvoorbeeld; ‘Men vindt dat de relaties binnen de politiek verscherpt zijn de laatste tijd’ Doorvragen gaat over; Wie is men? Welke relaties? Welke politiek? Wat bedoel je met verscherpt? Hoe merk je dat dan? Wat bedoel je met de laatste tijd? Welke aanleiding was er dat het verscherpt raakte? Enz.

4. Onderbreek de verteller niet
Onderbreken van de verteller geeft deze het gevoel dat diens inbreng niet gewaardeerd wordt. Onderbreken onderbreekt ook hun gedachtenstroom en stuurt het antwoord wellicht in een richting die je niet wilt. Stel je vraag en laat vervolgens de ander diens antwoord formuleren. Zelfs wanneer je denkt dat dit niet het antwoord is naar waar je op zoek bent, is het beter niet te onderbreken. Wanneer er tijdsdruk is of de ander werkelijk afdwaalt, moet je uiteraard interrumperen. Je kunt dat in verbinding doen door bijvoorbeeld te zeggen: ‘Ik hoor dat …. van belang is voor je/mij/hen. Wat ik belangrijk vind om te begrijpen, je zei net …..’ en breng hen weer in het spoor van je gesprek.

5. Samenvatten verheldert, stuurt en structureert
Je kunt een boodschap samenvatten op inhoud, maar ook op gevoel. Bijvoorbeeld; ‘Leuk dat je dochter geslaagd is voor haar opleiding, tegelijk hoor ik ook dat je ertegen opziet dat ze op kamers gaat. Klopt dat?’ Luister naar het antwoord, vat samen, en gebruik dat antwoord om het gesprek eventueel in de richting te sturen die jij wilt. De ander heeft altijd een reden, een behoefte, om jou iets te vertellen. Wanneer je die behoefte hoort en in je samenvatting doorgeeft, verbeter je niet alleen de kwaliteit van het gesprek maar ook van de relatie. Het horen van behoeftes verbindt mensen.

6.  Vraag specifiek
Vage vragen als; ‘Mag ik jou wat vragen?’ helpen je niet verder. Beter is om een specifieke behoefte of probleem te noemen. Bijvoorbeeld; mijn mailinglijst groeit niet zo hard als ik graag zou willen. Welke ideeën heb jij om dat te veranderen?’ Stel een vraag die in 5 minuten per mail of 10 minuten telefonisch beantwoord kan worden.

7.  Vraag om advies, niet om gunsten
In plaats van om een betere hotelkamer te vragen kun je beter vragen: ‘Wat zijn de mooiste kamers van dit hotel. Wat kunnen we doen zodat ik vannacht in één van die kamers kan slapen?’
Mensen geven graag hun mening. Je geeft de ander een goed gevoel als hij of zij je ergens mee helpen kan. Respecteer de tijd van anderen. Erken dat wanneer je iets vraagt waar anders iets voor gerekend zou worden. Begin dit soort gesprekken met ‘Ik realiseer me dat je voor dit soort vragen normaliter betaald krijgt’. Meestal krijg je een betere deal.

8.  Een goede vraag vraagt om creatief denken
Een goede vraag heeft iets creatiefs in zich. Alle kennis is door internet beschikbaar. Maar waar begin je met zoeken? Een net iets andere vraagstelling in Google geeft je meteen andere resultaten. Dat is ook wat de meeste mensen doen als het antwoord niet op pagina 1 staat. In plaats van op pagina 2 te kijken, wordt een nieuwe vraag ingetikt. Zo werkt het ook in de ‘echte wereld’. De juiste vraag stellen betekent de juiste informatie sneller tot je beschikking krijgen.

9.  Waarde op tafel
Wanneer je een waarde als eerlijkheid, integriteit, openheid meteen op tafel legt, krijg je betere antwoorden. Bijvoorbeeld. ‘Jan, kun je met mij eens zijn dat eerlijkheid een belangrijke waarde is in onze samenwerking?’ Jan zal dit ongetwijfeld beamen. ‘Ik moet je eerlijk zeggen dat ik dit lastig vind te bespreken. Ik heb gezien dat je de afgelopen week 3 keer 10 tot 20 minuten te laat bent gekomen. Wat is er aan de hand Jan?’  Je bereidt zo Jan voor op een lastig gesprek, erkent je eigen emoties en draait niet om de pot heen. De kans op een eerlijk antwoord is op deze manier erg groot.

10.  Wanneer je vast zit, stel jezelf betere vragen
Wanneer je vast zit in je werk, in je relatie, in je acquisitie, enz. Zoek niet naar antwoorden maar stel jezelf betere vragen. De sleutel is jezelf andere, betere vragen te stellen.
Oordelen maken van jezelf een slachtoffer. Vragen maken je nieuwsgierig en empoweren je. Vragen geven je inzicht en laten creativiteit toe en laten je over nieuwe mogelijkheden nadenken. Antwoorden/oplossingen worden alleen gezocht in je ‘oude hersenen’ en putten alleen uit kennis die je al hebt. En die dus niet werkte.
Wanneer je andere resultaten wilt, moet je andere dingen doen. Welke dingen? Daar moeten je vragen over gaan.

Wanneer je jezelf traint in het stellen van vragen, zet je jezelf meteen ook in een positieve energie. Je buitenwereld zal dat meteen merken want je communicatie zal meteen met kop en schouder uitsteken boven de massa.

Op jouw succes!

Adrian van Iersel | GOAL trainingen

Meer blogs over dit onderwerp:

Wil je net als ruim 7.000 andere lezers iedere maand de tips in je mailbox ontvangen? Schrijf je dan gratis in voor de GOAL Inspirator. Snel en eenvoudig ook weer af te melden. Je ontvangt dan meteen het gratis E-book ‘Doelen stellen’

GOAL Inspirator

Leave a comment

100 taken die je doen kunt in een rustige winkel


Een hangende verkoper? Dat kan echt niet! Wat kun je als verkoper in een winkel doen als er even géén klanten zijn. Niet alleen duurt een dag lang als er ‘niets te doen ’is, het haalt ook je energie en enthousiasme naar beneden voor wanneer er wél een klant ten tonele verschijnt!

Natuurlijk is het lekker even bij te komen wanneer er net een veeleisende klant met 3 volgeladen tassen je winkel heeft verlaten. Maar even bijkomen of gewoon lui zijn zijn toch twee heel andere dingen.

Taken in 'n rustige winkel | GOAL trainingen

Er zijn drie zaken die je als verkoper dient te doen.

Op de eerste plaats staan je klanten. Die gaan altijd voor!
Op de tweede plaats je handel. Die moet in de winkel gepresenteerd staan. Niet in het magazijn.
Op de derde plaats je winkel zelf. Die moet op spanning zijn zodat de klant verleidt wordt tot aankoop.

De klant ziet vaak meer dan we zelf zien. Vieze zaken in de winkel zorgen voor een slecht imago, minder verkopen en méér lekkage. Een schone, opgeruimde winkel is voor iedereen prettig. En schoonmaken kun je leren en zelfs leuk gaan vinden!

De volgende zaken worden daarbij nogal eens vergeten. Copy-paste ze in een word docuement, vul ze aan en hang het in de kantine, achter de balie of een andere geschikte plek.

Rondom de winkel:

1.   Maak het glas schoon van de deur en de ramen.

2.   Veeg de vloer schoon bij de ingang.

3.   Verwijder spinnenwebben in de hoeken, langs het plafond en bij de vloer.

4.   Controleer het toilet op schoon en netheid en maak zonodig schoon.

5.   Controleer artikelen in de koelkast op datum. Gooi artikelen die over datum zijn weg. Maak de koelkast zonodig schoon.

6.   Maak alle counters en alle machines schoon. De meeste viezigheid zit op knopjes. Desinfecteer.

7.   Controleer paskamers. Check op naalden, hangers en kleding. Maak zonodig schoon.

Op de winkelvloer:

8.  Controleer of alle decoratie actueel is. Verwijder oude decoratie, plakband en draad die er niet horen.

9.   Zet niet opgehaalde handel terug in de winkel

10. Leg kleding op maat. De kleinste maat boven, de grootste beneden.

11.  Kies een rek en controleer of ieder artikel juist geprijsd is.

Wanneer je met twee of meer in de winkel bent:

12. Oefen een verkoop in een rollenspel.

13. Oefen een rollenspel met een retour zonder bonnetje.

14. Geef een lijst met artikelen en laat een collega ze vinden. Klok de tijd.

15. Vind het lelijkste artikel in je winkel en bedenk hoe je dit gaat verkopen.

16. Bedenk een scenario waarin je een bijverkoop moet vinden. De grootste wint.

Wanneer je de winkelmanager bent:

17.  Analyseer je verkoopcijfers en stel vast welke artikelen te weinig verkopen, te weinig opbrengen of niet meer courant zijn. Neem hierop actie.

18.  Google winkel reviews van je zaak en bedenk een strategie op de klachten die je daar tegenkomt.

19.  Leer een medewerker één van je taken. Het bestellen, controleren van leveringen, of een andere taak zodat deze t.z.t. gedelegeerd kan worden. Meer verantwoordelijkheid laat je medewerker groeien en geeft jou tijd voor andere zaken. Coach je medewerker en maak het team beter.

Ik weet zeker dat jij nog wel 81 dingen kunt bedenken die medewerkers kunnen doen wanneer het rustig is! Daarom is het goed als je je eigen lijst maakt voor jouw winkel. Medewerkers willen duidelijkheid en een lijst geeft het niet langer een excuus om te hangen.

Zorg voor een duidelijke lijst waar ook uitdaging en plezier in zit. Een actief team in een schone winkel is voor iedereen aantrekkelijk. En, uiteraard, wanneer er handel binnenkomt of, nog beter, een klant. Want die gaat natuurlijk altijd eerst!

Adrian van Iersel | GOAL trainingen

Meer blogs over dit onderwerp:

Wil je net als ruim 7.000 andere lezers iedere maand de tips in je mailbox ontvangen? Schrijf je dan gratis in voor de GOAL Inspirator. Snel en eenvoudig ook weer af te melden. Je ontvangt dan meteen het gratis E-book ‘Doelen stellen’

GOAL Inspirator

Leave a comment

10 tips voor kalmte, rust en meer ontspanning


Vele mensen ervaren continu in meer of mindere mate stress. Omdat deze stress vrijwel altijd aanwezig is, realiseren we zelfs niet meer dat hij er is. Nu wil ik hier niet uitgebreid ingaan op de negatieve effecten van stress. Kortgezegd komt het erop neer dat stress cortisol aanjaagt, het hormoon dat zorgt voor verwarring en op langere termijn onze mentale en lichamelijke gezondheid verzwakt.

Daarom is het belangrijk tijd vrij te maken om ons hoofd leeg te maken en rust in ons leven te brengen, zelfs als we het idee hebben dat dat niet echt nodig is.

Tips voor kalmte, rust, ontspanning | GOAL trainingen

In deze blog schrijf geef ik je 10 tips hoe je je hoofd leeg kunt maken en je kalmte, rust en stilte kunt vinden.

1.  Focus op dankbaarheid
Wanneer je voor een aantal uitdagingen staat, zit je al snel in een tunnelvisie met je blik op alles wat niet gaat zoals je dat zou willen. Je focussen op wat fout gaat, gaat ten koste van dat wat goed gaat. Door iedere dag even de tijd te nemen en drie zaken op te schrijven die goed gaan en waar je dankbaar voor bent, zal je merken dat dit een positief effect heeft op hoe je de gebeurtenissen in je leven gaat ervaren.

2.  Maak tijd voor meditatie
Meditatie is je hoofd leeg maken. Mediatie heeft een aantal positieve effecten op lichaam en geest. Het kost even wat moeite om daar in te komen en er een gewoonte van te maken. Nu en dan een keertje gaat je niet helpen. Het is net als met tanden poetsen. Eén keer per dag is goed, twee keer is beter, drie keer is uitstekend. Meditatie helpt je de effecten van stress bestrijden en zorgt voor een hogere productiviteit en verhoogt je vermogen om te kunnen ontspannen. Download een gratis APP van Silva Relax of Silva Meditation op je telefoon en probeer het voor een week. Al is het maar 10 minuten per dag, om de voordelen voor jezelf te ervaren. Een alternatief is jezelf trainen in Hartcoherentie.

3.  Let op zelf-oordelen
Velen van ons laten ons raken door oordelen van anderen. Echter, de oordelen die ons het meest raken,  zijn de oordelen over onszelf. Niets verstopt en stresst je geest meer dan zelf-veroordelingen.
In elk oordeel zit een behoefte. Dat geldt ook voor je oordelen naar jezelf. Luister er op die manier naar zodat de kritiek verandert in kalmte.

4.  Heb compassie voor jezelf
Wanneer we in staat zijn om de kritiek op onzelf te horen en te horen waar we werkelijk zelf om vragen, krijgen we daarmee ook de kans om compassie voor onszelf te voelen.Het is wat het is. Door te erkennen wat er is en deze realiteit te accepteren, kunnen we onszelf dezelfde compassie geven als dat we dat aan een goede vriend zouden doen. Door dat te doen stoppen we onzelf te vergelijken met een ideaal beeld of met anderen. Jezelf vergelijken met anderen is de beste manier om goed in de problemen te komen.

5.  Neem afstand van negatieve zelfoordelen en overtuigingen
Het is niet altijd mogelijk om (snel) te stoppen met negatieve zelf-oordelen en overtuigingen. Wat je wel kunt, is er afstand van nemen. Hoe doe je dat? Wanneer je jezelf hoort vervallen in een oordeel, zeg je tegen jezelf “Ik hoor mezelf hard oordelen over….. “ Door er in de derde persoon over te praten, neem je afstand van het negatieve zelfoordeel en helpt het je de oordelen te zien wat ze zijn; een mening in plaats van een feit. Een training Verbindend Communiceren kan je hierin veel inzicht en vaardigheid geven om dit eigen te maken en toe te passen.

6.  Bouw routines in je werk
Routinematig werken mag dan saai klinken, het zal je helpen om werkzaamheden die iedere dag dienen te gebeuren sneller te doen en het zorgt voor een leeg hoofd (Piece of mind). Door routinematig te werken, kost het je minder energie en je hoeft minder beslissingen te nemen. Dat geeft ruimte in je hoofd voor grotere, belangrijkere taken.

7.  Houd een dagboek bij
Wist je dat de meeste blogs voortkomen uit dagboeken? Het mag oubollig klinken maar een dagboek is een prima manier om je gedachten op papier te zetten en je hoofd leeg te maken. Je problemen op papier zetten, heeft hetzelfde effect als er met iemand over praten. Een dagboek geeft jezelf ook de kans om nog eens na te lezen, je gedachten en gevoelens te reflecteren en er op een veilige plek uiting aan te geven.

8.  Maak een to-do lijst
Taken en projecten op een to-do lijst zetten, zorgt voor een leeg hoofd. Zelf gebruik ik Nozbe om mijn hoofd leeg te maken. Nozbe werkt volgens het ZenToDone systeem, maar er zijn talloze systemen waarmee je dit doen kunt. Door het op een to-do lijst te zetten, maak je je hoofd leeg. Je mind weet dat het ergens staat en hoeft je er niet constant aan te herinneren. Scheelt een hoop stress, je verhoogt je productiviteit en geeft je meer rust.

9.  Sport, sex en lachen
Het is een bekend feit dat sporten, sex en lachen (niet persé gelijktijdig) je lichaam endorfine doet afgeven. Endorfine geeft je een positief gevoel van welbehagen. Volgens depressie deskundigen is 10 minuten sport al voldoende om een hoeveelheid endorfine af te doen geven die je helpt om in een staat van lichamelijke en geestelijke rust te komen. Ook een goede lachbui of een lekkere vrijpartij zorgt voor afgave van endorfine.

10. Iedereen is anders
Natuurlijk is iedereen anders. Wat voor de één werkt, werkt niet voor de ander. Let gedurende je dag op wat er voor zorgt dat jij je kunt ontspannen. Voor sommigen is dat een kat in huis nemen of genieten van een puppy. Ik zelf vind het heerlijk een sauna te nemen. Experimenteer wat voor jou werkt en houd dat voor jezelf bij. Natuurlijk kun je ook anderen helpen door in de comment box hieronder te schrijven welke tips jij hebt die zorgen voor ontspanning en helderheid in je hoofd.

Op jouw succes!

Adrian van Iersel | GOAL trainingen

Meer blogs over dit onderwerp:

Wil je net als ruim 7.000 andere lezers iedere maand de tips in je mailbox ontvangen? Schrijf je dan gratis in voor de GOAL Inspirator. Snel en eenvoudig ook weer af te melden. Je ontvangt dan meteen het gratis E-book ‘Doelen stellen’

GOAL Inspirator

Leave a comment

7 manieren hoe pessimisme de zaak ontregelt


Er zijn veel boeken geschreven over de kracht van positief denken. En het is best lastig dat altijd te doen. Dat lukt zelfs Emiel niet. Gelukkig kun je werken aan een Power Mindset.
Maar soms zijn mensen bijna fanatiek pessimistisch. Het lijkt wel of zij zichzelf alleen de moeite waard vinden wanneer ze zich slachtoffer voelen, voor blok gezet of veroordeeld worden. Je weet vast hoe het voelt om met dit soort mensen samen te zijn of samen te moeten werken. Ken jij zo’n ‘negaholic’ ? Zo iemand is verslaafd aan het gevoel van negativiteit en frustratie. Wat het nu precies oplevert is mij een raadsel. Ondertussen kost het een hoop.

pessimisme ontregelt | GOAL trainingen

1.  Pessimisme brengt al je creativiteit om zeep
Wanneer je in de huidige economie vooruit wilt komen, dan is het essentieel dat je creatieve oplossingen biedt voor de lastige problemen waarmee we geconfronteerd worden. Negativiteit brengt niet alleen je eigen creativiteit om zeep, het haalt ook alle creativiteit uit de mensen om je heen.

2. Pessimisme beschadigt je emotioneel
Onderzoek laat zien dat positief denken snel slijt maar dat de effecten van negatief denken weken aan ons blijven plakken. Positief denken is hard werken, negatief denken gaat menigeen een stuk gemakkelijker af. Iedere keer dat je een negatieve gedachte hebt, neemt je gevoel van welzijn af.

 3. Pessimisme vermindert je professionaliteit
Negatieve gedachten zijn vaak demotiverend en kunnen een grote negatieve impact hebben op je performance in je werk. Wanneer je hart niet in je werk zit, zullen je collega’s, opdrachtgevers, klanten dat merken. Tegelijkertijd zul je promoties en andere kansen aan je voorbij zien gaan.

 4. Pessimisme vernauwt je brein
Door negatief denken en een gefrustreerde kijk op zaken, vernauwt je brein. Je ziet alleen nog het probleem. We kennen dit als we achteruit rijden en een paaltje raken. Je stapt uit en ziet alleen de deuk. Andere mensen of auto’s zie je niet meer. Er is nog nooit een goed idee voortgekomen uit een gefrustreerd brein.

5. Pessimisme beschadigt relaties
Het glas half-vol of half-leeg? De realiteit wordt zoals jij er naar kijkt. Wanneer je altijd ziet wat er niet is en dat ook communiceert, zullen mensen op je afknappen en bij je wegblijven. In plaats van verbinding te maken, zullen ze naar excuses zoeken om ergens anders te zijn met iemand anders.

6. Pessimisme keert je in jezelf
Negativiteit maakt je een klagerig persoon. Een slachtoffer van omstandigheden. Je probeert jezelf en anderen door je klaagzang te overtuigen van het onrecht en de onmacht waar je in zit. Daardoor neemt je vermogen om te luisteren naar anderen af. Je bent als het ware teveel met jezelf bezig.

7 . Pessimisme maakt je ziek
Je kent ongetwijfeld het placebo effect. Onderzoekers hebben ook het ‘nocebo effect’ vastgelegd. Wanneer we denken dat we ziek worden dan is de kans groot dat dat ook gebeurt. Negatief denken doet niet alleen je stress niveau stijgen, het kan uiteindelijk leiden tot een hartaanval en ander serieuze gezondheidsproblemen zoals dementie.

Het is vast mogelijk om redenen te bedenken waarom pessimisme nuttig zou zijn. Maar het is een feit dat ik nog nooit een succesvolle leider of ondernemer heb gezien die pessimistisch is. Een negaholic gaat het niet winnen! Het is nuttig om jezelf te omringen met positieve mensen die je inspireren. Probeer er zo één te zijn. Het is voor iedereen beter.

Op jouw succes!

Adrian van Iersel | GOAL trainingen

Meer blogs over dit onderwerp:

Wil je net als ruim 7.000 andere lezers iedere maand de tips in je mailbox ontvangen? Schrijf je dan gratis in voor de GOAL Inspirator. Snel en eenvoudig ook weer af te melden. Je ontvangt dan meteen het gratis E-book ‘Doelen stellen’

GOAL Inspirator

Leave a comment

11 psychologische inzichten voor méér verkoop


Mensen zijn complex en vaak mysterieus in hun gedrag en beslissingen. Voor verkopers is het dan ook lastig om de klant te begrijpen. Nu we over onze verkoopangst zijn heengestapt kunnen de volgende psychologische inzichten je helpen de juiste dingen te zeggen.

Psychologie van het verkopen | GOAL trainingen

1.  Mensen nemen beslissingen emotioneel
Mensen nemen hun beslissingen op basis van emoties. Ze beslissen op basis van een gevoel, een behoefte, een emotie en niet door een logisch redenatie proces. Dat is waarom persoonlijke voordelen de sleutel zijn, als het aankomt op overtuigen. Een basisregel in de verkoop is dan ook jezelf altijd af te vragen; “Wat is de emotionele gevoelige snaar hier?”

2.  Mensen praten hun beslissing goed met feiten
Een voorbeeld: Iemand ziet een nieuwe notebook in een advertentie en valt er meteen voor. Deze wil hij hebben! Maar hij kan het voor zichzelf niet verkopen alleen omdat hij prachtig is om de flinterdunne aluminium afwerking, dus hij leest over de krachtige processor en de 2 jaar garantie. Hij wil de notebook omdat hij er een goed gevoel van krijgt. Maar hij koopt hem pas als hij het zichzelf rationeel kan uitleggen.

3.  Mensen zijn egocentrisch
Het woord ‘egocentrisch’ betekent gecentreerd om het ego of om jezelf. We kijken allemaal naar de wereld in termen van hoe zaken zich verhouden tot ons persoonlijk. In de verkoop betekent dit dat de klant zich altijd zal afvragen; ‘Wat levert dit mij op?’ Op een dieper niveau zou de vraag kunnen zijn; ‘Op welke manier geeft dit mij een groter gevoel van eigen waarde?’

4.  Mensen zijn op zoek naar waarde
Waarde is niet een bedrag of een vaststaand getal. Waarde is afhankelijk van wat je verkoopt, wat anderen vragen, wat de prospect gewend is om te betalen, hoe graag de prospect iets wil en hoe de prospect het verschil ervaart tussen hetgeen anderen aanbieden en jouw aanbod. Het verkoopt het best wanneer je een waarde kunt aantonen die overeenkomt of groter is dan de prijs die je ervoor vraagt. Hoe groter die waarde hoe groter de kans dat je verkoopt.

5.  Mensen denken zoals mensen denken
Het menselijk brein is geen computer, rekenmachine of informatie processor. Meer en meer wordt duidelijk dat de primaire functie van ons brein voornamelijk ontwikkeld is voor sociale interactie. Weet je nog dat sommige wiskundige vragen op school makkelijker op te lossen waren als ze als een echte dagelijkse situatie werden neergezet? Hierdoor is het makkelijker voor te stellen, te begrijpen en op te lossen dan wanneer het als een abstract probleem wordt beschreven. Je verkoopverhaal doet het beter wanneer je namen kunt noemen, persoonlijke voorbeelden, quotes, referenties, verhalen, foto’s of video’s van tevreden klanten, enzovoort.

6.  Je kunt mensen niets afdwingen
Wanneer mensen kopen dan is dat niet omdat je een soort magische spreuk over hen hebt uitgesproken. Je kunt zeggen wat je wilt; je kunt aandringen, je kunt smeken, je kunt eisen. Uiteindelijk doen mensen wat ze willen doen. Dat betekent dat het jouw werk is om te laten zien hoe jouw aanbod in de behoefte van je prospect voorziet.

7.  Mensen houden ervan te kopen
Sommige mensen houden er niet van om aan ‘verkocht’ te worden. Zij ‘kopen’ liever. Zij ontdekken liever zelf hoe geweldig nieuwe producten, diensten en ervaringen zijn. Wat mensen niet willen, is het gevoel krijgen dat ze bedrogen of ergens ingelopen zijn. Door jezelf dienstbaar op te stellen en de prospect oprecht te willen helpen, creëer je de juiste energie voor vertrouwen. Op langere termijn win je altijd met kwalitatief goede producten en diensten en een eerlijk advies. Dat is de beste succesformule.

8.  Mensen zijn van nature voorzichtig
De meeste mensen bekijken iedere offerte of voorstel met de nodige voorzichtigheid. Ze proberen om risico’s te vermijden.
Het is lastig in te schatten hoe voorzichtig een prospect is. Daarom is het goed om alle argumenten die je hebt te kunnen onderbouwen met bewijs. Een referentie, een onderzoek, een garantie, een artikel uit een respectabel blad, test resultaten en wetenschappelijke data zijn goede referenties.

9.  Mensen zijn altijd op zoek naar iets
Mensen zijn altijd op zoek naar iets. Liefde, rijkdom, status, comfort, veiligheid. Mensen zijn van nature op zoek naar ‘iets beters’ en zoeken hun leven lang naar het onbereikbare. Door een product of dienst aan te laten sluiten bij de behoefte van je klant, door te laten zien hoe die behoeftes vervult worden, verkoop je meer en beter.

10. Mensen moeten het zien, horen, voelen, ruiken, proeven
Mensen moeten het product zien, horen, voelen, ruiken of proeven voordat ze het kopen. Daarom kopen sommige mensen nooit online. Sommige producten verkopen juist wel beter online. Boeken, bijvoorbeeld, zijn tastbaar genoeg om makkelijk online te verkopen omdat er weinig twijfel is over de fysieke kwaliteit. Kleding is al een stuk lastiger, hier is de kwaliteit onzekerder. Wanneer je in je commerciële presentatie de zintuigelijke ervaring met jouw product of dienst kunt vergroten, verkoop je meer en beter.

11. De meeste mensen volgen de kudde
De meeste mensen zijn imitators. We kijken naar anderen voor richting. Zeker als we ergens onzeker over zijn. ‘Wat zouden anderen hiervan denken? Wat zouden anderen doen?’ Dan handelen we vaak in die richting. Dit is ook de reden waarom referenties zo krachtig en invloedrijk zijn.

Natuurlijk is er veel meer te vertellen over de psychologie van het verkopen. Het is een studie die veel dieper gaat en die meegaat met de tijd. Menselijke behoeften zijn echter universeel en zullen altijd de basis blijven van het verkoopvak, hoe de technische ontwikkelingen ook zullen gaan. Het is goed te weten wat mensen van je willen kopen maar zeker niet minder belangrijk te weten waarom ze dat doen.

Op jouw succes!

Adrian van Iersel | GOAL trainingen

Meer blogs over dit onderwerp:

Wil je net als ruim 7.000 andere lezers iedere maand de tips in je mailbox ontvangen? Schrijf je dan gratis in voor de GOAL Inspirator. Snel en eenvoudig ook weer af te melden. Je ontvangt dan meteen het gratis E-book ‘Doelen stellen’

GOAL Inspirator

Leave a comment

7 tactieken voor méér succes door waardering


Waardering, dankbaar zijn en zakelijk blijven bijten elkaar niet. Sterker nog, door dankbaar te zijn, kun je zakelijk behoorlijk accelereren. Hoe werkt dat?

Je dankbaar opstellen wordt niet alleen in religie onderwezen, ook nieuwe psychologische inzichten onderbouwen dat het ervaren en uitdrukking geven van dankbaarheid je op vele manieren helpen.
7 tactieken voor méér succes | GOAL trainingen

The Law of Attraction ziet het gevoel van dankbaarheid als een krachtige emotiemagneet die meer zaken zal laten gebeuren waarvoor je dankbaar kunt zijn. Verder zorgt dankbaarheid en waardering voor verminderde stress, betere relaties, een betere gezondheid en nog meer positieve effecten. Waarom zou je dat ook niet zakelijk kunnen inzetten?

Uit een onderzoek door de John Templeton Foundation bleek dat de werkplek in de US zo’n beetje de laatste plek is waar aan dankbaarheid uitdrukking wordt gegeven. Ik vermoed dat in het calvinistische doe-maar-gewoon Nederland dat zeker niet beter is.  Dat betekent dat wanneer je je succes wilt laten groeien de werkplek de beste plaats is om te beginnen.

Dat is even wennen als je dat niet gewend bent. Daarom 7 tactieken die je gaan helpen om je dankbaarheid uit te drukken.

1.  Erken de waarde
Veel HR managers onderschrijven de stelling dat waardering en dankbaarheid de resultaten positief beïnvloeden. De reden daarvoor is logisch; mensen werken niet alleen voor het geld. Mensen werken voor respect, voor het gevoel een bijdrage te kunnen leveren, een doel te hebben. Dankbaarheid en waardering betrekt ons meer bij wat ons motiveert.

2.  Ga ervoor
De meesten van ons weten dat we vaker onze waardering zouden kunnen uitdrukken. Slechts één op de tien doet het dagelijks. 4 van de 10 vindt het gek of raar om dat te doen en deze overtuiging houdt hen tegen. Om te profiteren van de kracht van dankbaarheid, is het nodig buiten je comfortzone te treden en het gewoon te zeggen.

3.  Deel je succes
Niemand van ons kan het alleen. Zelfs ZZP-ers hebben een team nodig. Wanneer je een succeservaring hebt, zoek dan naar manieren om de bijdrages van anderen; collega’s, vrienden, klanten, kortom iedereen die een rol heeft gespeeld, te erkennen. Je succes wordt daar niet minder van, sterker nog, het zal op alle manieren groeien.

4.  Wees specifiek
Hoe gedetailleerder je kan zijn in het uitdrukking geven van je dankbaarheid, hoe beter. Wanneer je de ander vertelt waarom dit zo belangrijk en waardevol voor je is, neemt ook je waardering en gevoel van dankbaarheid toe. Het zegt de ander dat je oplet en hen ziet, in plaats van alleen het proces te doorlopen.

5.  Loop vooruit door je intenties
Het is goed je dag te plannen en te visualiseren. Wanneer je dit doet, kun je je ook een voorstelling maken van de momenten waarin je uitdrukking kunt geven aan je dankbaarheid. Wanneer je de intentie hebt om iemand voor zijn werk te waarderen dan ga je dat ook echt doen. Bijvoorbeeld;

“Wanneer mijn collega vandaag erop uitgaat en de deal afrond, feliciteer ik hem en waardeer ik hem om zijn volharding en bijdrage aan deze opdracht.”

“Wanneer Bart mij de offerte stuurt die hij voor mij gemaakt heeft, loop ik even langs zijn bureau en bedank ik hem persoonlijk”

“Wanneer we dit project binnen de gestelde tijd en budgetten succesvol afleveren dan trakteer ik het team op een lekkere slagroomtaart en spreek ik mijn waardering uit.”

6.  Iedereen kan een leider zijn
Leiderschap is geen rol. Het is invloed. Dat betekent dat je op iedere positie, op iedere plek in de organisatie impact kunt hebben op het leven van jezelf en anderen. Dankbaarheid en waardering geven, levert jou veel dankbaarheid en waardering op.

7.  Dankbaarheid boemerang
Door je te focussen op dankbaarheid en waardering, zullen er als vanzelf veel zaken opduiken in je leven waar je dankbaar voor kunt zijn. Je zult merken dat je dat veel voldoening en plezier zal opleveren. Alles wat je aandacht geeft groeit. Ontdek de dankbaarheid boemerang! Gooi ‘m vandaag nog!

Mensen doen hun werk. Wanneer ze zich niet gewaardeerd voelen, zullen ze niet presteren. Wanneer je wilt dat mensen hun uiterste best doen dan moet je hun harten veroveren. Dankbaarheid en waardering is de valuta die mensen laat presteren. Dat geldt voor jezelf en voor de mensen waar je leiding aan geeft.

Op jouw succes!

Adrian van Iersel | GOAL trainingen

Meer blogs over dit onderwerp:

Wil je net als ruim 7.000 andere lezers iedere maand de tips in je mailbox ontvangen? Schrijf je dan gratis in voor de GOAL Inspirator. Snel en eenvoudig ook weer af te melden. Je ontvangt dan meteen het gratis E-book ‘Doelen stellen’

GOAL Inspirator

Leave a comment

7 smoesjes van de klant en hoe ermee om te gaan


Terwijl veel klanten vinden dat verkopers niet te vertrouwen zijn, hebben verkopers vaak te maken met klanten die je wat op de mouw proberen te spelden om maar niet te hoeven kopen. Dit impliceert meteen dat je als verkoper allereerst zult moeten werken aan vertrouwen.

Gebrek aan vertrouwen zorgt voor een gebrek aan openheid en smoezen die het verdere gesprek, en dus de verkoop, in de weg staan. Toch kun je nog vaak om een dergelijke smoes heenwerken.

Klantensmoesjes | GOAL trainingen
Hier zijn 7 van de meest genoemde smoezen en hoe je ermee om kunt gaan zodat je nog steeds een kans hebt de verkoop rond te maken!

1.   ‘Ik kijk maar even’
Een klant ‘kijkt niet maar even’. Hij is met een bepaald idee bij jou naar binnen gestapt. Hij ziet alleen jou als een bedreiging en ‘ik kijk maar even’ werkte tot nu toe altijd goed om van de verkoper af te komen. Hoe kun je dit voorkomen? Wat goed werkt is de klant bij aanvang al laten ontspannen door niet te meteen na de begroeting te vragen; waarmee kan ik u helpen? In plaats daarvan zeg je: goedemorgen, kijkt u rustig even rond. Een klant met een vraag kan die alsnog stellen, een klant die wil kijken, ontspant en vindt jou sympathiek omdat je ruimte geeft. Bij een interessemoment wordt nu het 2e contact een stuk makkelijker.

2. ‘Het is wel veel geld’
Wat verkopers dan horen is: Ik heb het geld niet. Het is gevaarlijk om deze overtuiging op de klant te plakken en te zien als een reden om niet te kopen. De klant zegt eigenlijk; voor dit product vindt ik dit bedrag te hoog. Hij of zij ziet de waarde dus niet. Door in het verkoopgesprek je te focussen op de kenmerken en voordelen van dit product kun je de waarden beter laten zien. Eventueel kun je een voordeliger product laten zien waar die kenmerken en voordelen minder in zitten. Zo kun je de klant van de waarde van het product overtuigen.

3. ‘We kijken nog even rond’
Aan het eind van een verkoopgesprek hoor je nogal eens; “We kijken nog even rond” Wat ze eigenlijk zeggen met zo’n opmerking is: ‘We willen van je af maar we vinden het zo lullig om dat te zeggen.’ Hen andere producten laten zien of hen nog meer vragen stellen, werkt dan vaak averechts. Het bevestigt alleen hun gevoel dat je hen niet begrijpt. Het is vaak beter om je klant aan een collega over te dragen. Dit tijdig te erkennen en ernaar te handelen is beter dan de klant de winkel uit te jagen op zoek naar je concurrent.

4. ‘Ik moet dat mijn vrouw/man vragen’
Dit kan op ieder moment gebeuren in een verkoopgesprek. Toch hoor je deze het meest aan het eind. We denken dan vaak; ‘dit is niet de beslisser.’ Wat de klant eigenlijk zegt, is dat hij of zij onvoldoende vertrouwen heeft in de verkoper. Waarschijnlijk had je nog onvoldoende contact toen je over je product ging beginnen. Wanneer je dit hoort, erken dan wat ze zeggen en herhaal wat ze je vertelde waarnaar ze op zoek zijn. Noem dan drie voordelen van je product en houd vervolgens je mond.
Wanneer werkelijk de partner geconsulteerd moet worden dan hebben ze in ieder geval een aantal eigenschappen en voordelen waarmee ze deze kunnen overtuigen. Maar je zult net zo vaak meemaken dat ze je argumenten horen en alsnog tot aankoop over gaan wanneer je genoeg contact en vertrouwen hebt opgebouwd.

5. ‘Het is véél te duur’
We horen: Jullie prijzen zijn te hoog. Voordat je het weet, geloof je ze en wil je met je prijzen omlaag. Wanneer je dat doet, prijs je ook jezelf uit de markt. Prijzen maken een product niet waardevol, het zijn de mensen die dat doen. Wat de klant werkelijk bedoeld is dat het te duur is voor de voordelen die ze eruit denken te halen. Ze moeten van jou horen dat er iets in hun leven makkelijker, comfortabeler of bijzonder wordt. Jij werkt dagelijks met deze producten en je weet waarom deze prijzen gevraagd worden. Jouw klant weet dat niet dus jij moet ze leren waarom het waard is om dit bedrag te investeren.

Heb jij wel eens van die dagen dat het lijkt alsof je aan niemand meer iets verkopen kunt? En dagen dat je alles aan iedereen kwijt kon? Ik denk dat iedere verkoper dat gevoel kent. Wat we onszelf graag laten geloven is dat wanneer het niet lukt het aan de klant ligt.

Kun je dan altijd aan iedere klant verkopen? Natuurlijk niet!

Je kunt echter je kansen vergroten door je niet van de wijs te laten brengen door de excuses van je klanten. Positief blijven en blijven zoeken waar jouw mogelijkheden liggen is het devies.

Op jouw succes!

Adrian van Iersel | GOAL trainingen

Meer blogs over dit onderwerp:

Wil je net als bijna 7.000 andere lezers iedere maand de tips in je mailbox ontvangen? Schrijf je dan gratis in voor de GOAL Inspirator. Snel en eenvoudig ook weer af te melden. Je ontvangt dan meteen het gratis E-book ‘Doelen stellen’

GOAL Inspirator

Leave a comment

7 zaken die je over cultuurverandering moet weten


In tijden van crisis blijken start-ups het goed te doen. Zij zitten in de groeifase van de ontwikkeling van de organisatie. ‘Sturm und drang’ zorgen daarbij voor vooruitgang en groei. Dat het er hier en daar wat ‘quick en dirty’ toegaat, wordt in deze fase geaccepteerd.
Gesettelde organisaties hebben het veel moeilijker. Zij zijn lange tijd gewend het op hun manier te doen en dat werkt nu ineens niet meer. Dat te accepteren duurt al even maar dan moet toch het roer om. Dat vraagt om een cultuurverandering van zo’n organisatie.

Cultuurverandering | GOAL trainingen

Gesprekken over een belangrijk onderwerp als cultuur lopen vaak vast. Tijd en energie om de cultuur te veranderen is er weinig of slechts gedeeltelijk. Waarom is dat zo lastig?

1. Waarom is cultuurverandering lastig 
Allereerst is het al heel lastig om te beschrijven wat we nou precies bedoelen met die ‘cultuur’. Als het een organisatie al lukt om wat kernwaarden op papier te krijgen, dan zijn het vaak niet de waarden die je werkelijk in de bedrijfscultuur aantreft. Daarnaast zijn er weinig managers die met cultuurverandering aan de slag gaan, werkelijk goed ingelezen in op welke manier cultuur bijdraagt aan de bedrijfsdoelstellingen en hoe het tot stand komt en op welke manieren het zich laat veranderen.

2. Wat is nu eigenlijk cultuur?
Laat ik me eens aan een definitie van cultuur wagen: Cultuur bestaat uit groepsnormen van gedrag en de daaronder liggende waarden die dat gedrag ondersteunen. Kijk bijvoorbeeld naar jouw werkplek. Een plaats waar bijna iedereen ’s ochtends tussen 8:50 en 09:05 op het werk verschijnt.

3. Waarom ontstaat cultuur?
Niet omdat de Algemeen Directeur een decreet geschreven heeft dat iedereen ontslagen wordt die dat niet doet. Het gebeurt gewoon. Het is de groepsnorm. Waarom ontstaat zo’n norm en wat houdt het in stand? En waarom vertonen Jan en Piet hetzelfde gedrag als ze als nieuwe collega’s aan de slag gaan in de organisatie?
Als je dat gaat onderzoeken, heeft het met respect te maken. Het respecteren van anderen en van andermans tijd. Daarom komen we op tijd op het werk en zijn we op tijd op onze afspraken.

4. Waar komt cultuur vandaan?
Meestal komt het van de oprichter(s) van een bedrijf. Zij vinden bepaalde zaken belangrijk en gedragen zich daar naar. Dat gedrag leidt (de organisatie is immers gegroeid) tot succes. En zo gaat dit op in het bedrijfs DNA.

5. Hoe laat cultuur zich veranderen?
Door een krachtig persoon aan de top of een krachtige groep, groot genoeg van waar-dan-ook uit de organisatie, die besluit dat de oude manier niet meer werkt, komt met een inspirerende, heldere visie en begint daar naar te handelen en andere inspireert om anders te handelen. Wanneer dan het nieuwe gedrag betere resultaten geeft, deze resultaten gecommuniceerd en gevierd worden en niet in de kiem worden gesmoord, tegengewerkt of gesaboteerd door de oude cultuur, dan zullen nieuwe groepsnormen zich vormen en nieuwe waarden groeien.

6. Wat werkt niet bij cultuurverandering?
Sommige organisaties bedenken wat de nieuwe cultuur zou moeten zijn. Ze komen dan met een lijst met waarden die ze bij de afdeling communicatie of HR afgeven met de opdracht dat deze de mensen gaan vertellen wat de nieuwe cultuur, missie en visie is. Deze zetten dan deze prachtige woorden op het intranet, de nieuwsbrief of het mededelingenbord in de kantine en verder gebeurt er niets of heel weinig.

7. Wat werkt wel bij cultuurverandering?
Door het idee dat we ergens over hebben, te beïnvloeden wordt het proces van cultuurverandering versterkt en onomkeerbaar. Mooi voorbeeld is roken. Hoe meer mensen overtuigd raken dat roken ‘ècht niet meer kan’, hoe meer ongewoon het wordt om te roken. Wat dus weer de overtuiging ‘roken kan echt niet meer’ verder versterkt. Het begin is daarbij lastig. Hoe overtuig je genoeg mensen om af te wijken van verstaande normen zonder dat zij door de samenleving/groep verstoten worden?

Wanneer je cultuurverandering goed aanpakt, kan dat geweldige resultaten geven. De snelheid waarmee een cultuurverandering zich kan voordoen, zien we bij roken, maar ook de bankcrisis brengt een grote cultuurverandering teweeg. Je moet het natuurlijk niet op een crisis laten aankomen. Daarom is een traject om je cultuur opnieuw vast te stellen, zeker in deze tijd, hard nodig. Door goed voorbereid, en zonodig met professionele begeleiding, een cultuurverandering aan te gaan, kun je je bedrijf in korte tijd klaar maken voor hetgeen nodig is om verder te kunnen groeien.

Adrian van Iersel | GOAL trainingen

Meer blogs over dit onderwerp:

Wil je net als bijna 7.000 andere lezers iedere maand de tips in je mailbox ontvangen? Schrijf je dan gratis in voor de GOAL Inspirator. Snel en eenvoudig ook weer af te melden. Je ontvangt dan meteen het gratis E-book ‘Doelen stellen’

GOAL Inspirator

Leave a comment