Hoe kun je mensen inspireren? In zijn boek; START WITH WHY‘ legt Simon Sinek uit waarom je met ‘WAAROM’ moet beginnen.
Waarom beginnen met waarom?
Waarom beginnen met waarom? Sinek legt uit waarom het voor elke organisatie belangrijk is om hun ‘waarom’ helder te formuleren en besluitvorming en communicatie daaraan te spiegelen. Op die manier beken je kleur, word je zichtbaar en ben je als organisatie dus ‘herkenbaar’. Klanten waarderen dat. Daarom dus!
Wat-Hoe-Waarom
Velen medewerkers in een organisatie kunnen uitleggen ‘WAT’hun organisatie doet. Uitleggen ‘HOE’ de organisatie dat doet wordt al lastiger. Echter, slechts enkelen kunnen uitleggen ‘WAAROM’ de organisatie dat doet. Waarschijnlijk zelfs alleen de oprichter. Waarom? Omdat die ooit een droom had, een ideaal toen hij of zij de organisatie opstartte.
Sinek noemt zijn theorie ‘The Golden Circle’. Het is goed dat je weet wat je doet en hoe je dat doet. Maar in het ‘WAAROM’ steekt de passie. In het WAAROM steekt het HART van de organisatie.
‘The Golden Circle’
Hoe werkt ‘waarom’
De gebroeders Wright, Apple, Martin Luther King, Harley Davidson, Walt Disney: allemaal begonnen zij met het ‘waarom’. Zij wilden op hun manier bijdragen aan de wereld. Apple wilde de status quo in de computerindustrie wilden doorbreken. Later trokken zij hun ‘WAAROM’ nog verder door: ze doorbraken ook de status quo in de muziekbranche en de smartphonemarkt. En wij als consumenten vonden dat geen probleem. Waarom? Omdat we wisten ‘WAAROM’ ze het deden.
Als Dell nu met een smartphone komt, vinden we dat raar. Omdat Dell altijd op het ‘WAT’ en ‘HOE’ zit: zij maken computers goedkoper door de tussenverkoop uit te schakelen. Er zit geen ideologische visie achter. Behalve geld verdienen dan. En wat is de situatie nu?
Dell wordt verkocht omdat verkopen tegen zitten en Apple heeft een oorlogskas van milliarden. Daarom dus.
Mensen kopen niet wat je doet ze kopen waarom je het doet
Het fascinerende van de Gouden Cirkel is dat de concepten alle zijn geworteld in de principes van de biologie en in het bijzonder de hersenen.
- De Neo-cortex (het nieuwste deel van de hersenen) is het ‘WAT’ niveau van onze hersenen en is verantwoordelijk voor al onze analytische en rationele denken en onze taal.
- De Limbic System is het deel van onze hersenen dat overeenkomt met het ‘HOE’ en het ‘WAAROM’ en is verantwoordelijk voor al onze gevoelens, met inbegrip van vertrouwen en loyaliteit. Het is ook verantwoordelijk voor al het menselijk gedrag en besluitvorming.
Communiceren van buiten-naar-binnen laat mensen informatie begrijpen, maar motiveert niet tot actie. Echter communicatie van binnenuit gesprekken doet direct een appel op dat deel van de hersenen dat gedrag controleert. Dit is waar ”goed gevoel’ beslissingen genomen worden.
De Wet van Diffusion of Innovation
De Wet van Diffusion of Innovation is een theorie gebruikt om uit te leggen hoe een nieuw product wordt ontvangen in de markt.
Als je wilt dat de massa jouw product gaan afnemen, dan kun je niet doen voordat je 15-18% marktpenetratie hebt. De ‘early adapters’ zullen het niet afnemen iets tot iemand anders dat al gedaan heeft. Dat heb je dus nodig om de kloof te dichten.
Het zijn de ‘early adopters’ die het eerst vanuit het ‘goede gevoel’ en intuïties een besluit nemen op basis van hun overtuigingen over de wereld. Early adopters zijn het soort mensen die staan in de rij voor een iPhone wanneer ze konden het veel gemakkelijker de volgende week online konden kopen. Ze willen eerst zijn en wat ze doen bewijst wat ze daarin geloven.
Waarom ben jij anders?
Ongeacht wie we zijn, wat we doen en voor wie we werken we allemaal zouden moeten bepalen waar we in geloven en waarom we het doen. Grote bedrijven, particulieren en leiders kennen hun doel en communiceren van een ingebakken geloof in waarom ze doen wat ze doen, en Sinek laat je nadenen over je Unique Selling Points; je USP’s. Waarom is jouw organisatie uniek? Waarin verschil jij van je concurrenten? En dan niet alleen op output niveau, maar dieper dan dat. Door de ‘WAAROM’ maak je fans van je klanten.









