6 stappen voor een snelle winkelverkoop

In 1995 maakte ik mijn eerste winkeltraining mee. Toen werd de nadruk erop gelegd snel een gesprek te leiden naar een verkoop. Grappig eigenlijk dat in een tijd dat de klant wel tijd had om te shoppen, de verkoper geleerd werd om snel de verkoop te sluiten en op zoek te gaan naar de volgende klant.

In die tijd ging het vooral om volume en je was de beste als je die dag de meeste klanten geholpen had. Dit gedrag droeg ook bij aan het image van ‘de verkoper’; waarbij we al gauw denken aan een opdringerige autoverkoper, een ongeïnteresseerde makelaar of een ouderwetse encyclopedie verkoper met zijn voet tussen de deur alleen maar uit op een snelle deal.

snelle winkelverkoop in 6 stappen | GOAL trainingen

Teveel inzetten op overtuigen en afsluiten, is niet effectief gebleken en vaak bleef bij-verkoop liggen en was van het opbouwen van een relatie al helemaal geen sprake.
Hoe moet het dan wel? Er moet tenslotte wel verkocht worden en je wilt ook niet dat je verkoper de hele dag alleen maar theekransjes heeft met klanten. De balans vinden tussen een positieve beleving voor de klant en een efficiënte verkoop voor je winkel kan best lastig zijn. De sleutel zit hem in het creëren van een sfeer waarin de klant zich op zijn gemak voelt om een aankoop te doen en tegelijkertijd enthousiast is over het product en de beleving.

Wanneer je verkoopteam dit onder de knie heeft rollen klanten vloeiend door het koopproces in de kortst mogelijke tijd. In plaats van de klant onder druk zetten, hoeft de verkoper zich alleen aan de volgende stappen te houden om een positieve verkoopsfeer te creëren waarin effectief en efficiënt verkocht kan worden.

6 stappen voor een snelle winkelverkoop

1.  Maak contact met de klant
Je kunt niks verkopen aan een klant als je niet met hem in gesprek bent. Let wel, afrekenen is niet verkopen. Jezelf in de gang verschuilen of achter de counter hangen is dus géén optie. Als verkoper probeer je verbinding te maken met de klant zodra die binnenloopt. En dat hoeft niet te betekenen dat je in koor ‘Goedemorgen’ moet roepen. Er zijn tal van verbale en non-verbale technieken om de klant vanaf de drempel op zijn of haar gemak te stellen. Hoe eerder je daarmee begint des te sneller de klant zich op zijn/haar gemak voelt. Oogcontact, een knikje, een stapje terug en soms even wat tijd geven.

2.  Vertrouwen
Werk aan vertrouwen. Vertrouwen is de basis van iedere relatie. Vertrouwen is iets dat je geeft. Vertrouwen moet dus van beide kanten komen. Alleen als jij het vertrouwen van je klant kunt winnen, zul je in staat zijn om achter zijn werkelijke vraag en behoefte te komen. Stel vragen, vat samen wat je gehoord hebt en wat de klant je tussen de regels leek te vertellen. Doe dat informeel en leg er wat van jezelf in. Dit helpt de klant om jou zijn vertrouwen te geven, zich op zijn gemak te voelen en met vertrouwen een aankoopbeslissing te nemen.

3.  Verbind je met de klant
Een verkoper die goed luistert, komt alles te weten wat nodig is om aan deze klant te kunnen verkopen. Wanneer je je vragen stelt vanuit een oprecht interesse, het ècht willen weten wat de klant belangrijk vindt, zul je al snel inzicht krijgen in de twijfels, zorgen en bezwaren van de klant. Door die te horen en terug te geven, ontwikkel je snel een sterke verbinding met de klant. Door jouw ervaring, vak- en productkennis zul je vervolgens snel kunnen laten zien of vertellen hoe jouw product daarbij aansluit.

4.  Denk mee!
Wanneer je het product presenteert, denk dan mee. Denk breed. Bedenk hoe deze klant het gaat gebruiken en benoem al wat bij-producten die het nog mooier zouden maken. Let wel; je benoemt ze gewoon. Je legt ze in de week. De klant kan er dan alvast over nadenken, aan wennen. Later in het gesprek, bij het afsluiten, kun je er dan op terug komen en een mooie bijverkoop doen. Het komt dan niet zo koud op zijn dak vallen maar is iets waar jij hem in het gesprek eerder al op gewezen hebt.

 5.  Toon de waarde aan
Het belangrijkste obstakel voor een snelle verkoop is de prijs zonder dat daar een waarde tegenover staat. Klanten hikken vaak tegen de prijs van een artikel aan omdat het niet goed aan hen gepresenteerd is. Op het moment dat dat gebeurt, bevind je je als verkoper in een lastige positie. De stemming is dan immers al aan het omslaan. Om dat te voorkomen moet de verkoper al vanaf het begin in staat zijn om de producteigenschappen te vertalen naar de voordelen voor de klant. De focus leggen op wat het oplevert, welke voordelen het heeft, welke problemen het oplost en niet op de kosten. Door te focussen op welke waarde het toevoegt, blijf je weg van het lastigere onderwerp; de prijs.

6.  Origineel afsluiten
Wanneer het je gelukt is contact te maken, vertrouwen te winnen en de focus op de voordelen te leggen, heeft de klant een positieve koopervaring. Nu is de verleiding groot om te vragen; ‘Deze maar doen dan?’ Toch is het beter om, in plaats van nu door te drukken, een bij-verkoop te suggereren waar je het eerder in het gesprek al over gehad hebt. Een bij-verkoop kan nu net dat stukje meerwaarde geven aan een product waardoor de klant er meer plezier aan heeft of gewoon handig is. De badkamerlamp die na het ophangen geen peer heeft, de lamp met het te korte snoer, de stofzuiger zonder zakken, de pantalon zonder ceintuur. Zonder de bij-verkoop zou de klant thuis alleen maar balen als hij er gebruik van zou willen maken. Wanneer je afsluit vraag je naar de bijverkoop. Wil je bij de lamp liever het snoer van 1 meter of dat van 3 meter?

Door te snel een verkoop te willen doen, laat je vaak de kans liggen om bij te verkopen en, nog belangrijker, de kans om de klant een positieve beleving mee te geven. Door je bewust te zijn van deze 6 stappen in een winkel verkoopgesprek, hou je een prettig tempo aan voor zowel de klant als jezelf. Door net wat meer tijd te nemen kun je een hoop meer verkopen wanneer je al je verkooptalent daarbij inzet. Succes!

Adrian van Iersel | GOAL trainingen

Meer blogs over dit onderwerp:

Wil je net als bijna 7.000 andere lezers iedere maand de tips in je mailbox ontvangen? Schrijf je dan gratis in voor de GOAL Inspirator. Snel en eenvoudig ook weer af te melden. Je ontvangt dan meteen het gratis E-book ‘Doelen stellen’

GOAL Inspirator

Deel dit aub!
Share On Facebook
Share On Twitter
Share On Google Plus
Share On Linkedin
Contact us

Leave a Reply