De vorige keer heb ik je vijf voordelen gegeven van de begroeting. Ik had beloofd je nog een reeks van vijf voordelen van de begroeting te geven. Hier komen ze:
6 Als we de klant begroeten geven we hem aan dat we klaar staan om hem te helpen. Je moet maar zelf eens opmerken: als je in gesprek bent met een klant of de telefoon beantwoord en je groet de nieuwe klant niet, zal deze je rustig laten doen, zelfs al heeft hij een vraag. Maar van het ogenblik dat je hem verbaal begroet, zal hij naar je toestappen en zijn vraag stellen.
7 Dit wil ook zeggen dat, wanneer je intensief bezig bent met een andere klant en je knikt even vriendelijk naar een binnenkomende klant, hij zal wachten tot je tijd hebt om hem te helpen. Het geeft een korte verbinding. Stel je voor: een zonnige dag en je zoekt een leuk plaatsje op een verleidelijk terrasje. Je wacht tot de ober komt om je bestelling te noteren. Door het mooie weer ben je niet de enige die wil genieten, maar zit het terras propvol. De ober is al 3 maal voorbij gelopen maar zegt niets! Hij heeft geen tijd om je aan te spreken, zelfs niet om je te begroeten want dan bestel je meteen. En dat kan nog niet gezien de drukte. Meer dan 50% van de bezoekers verlaten nu het terras, om ergens anders hun heil te gaan zoeken. Als de ober de klant heel even had toegeknikt, blijft meer dan 90 % zitten. Door het knikje heeft de klant geduld, want je bent opgemerkt.
8 Door je begroeting geef je ook aan dat je in deze zaak werkt en een aanspreekpunt bent. Natuurlijk kan een ‘uniform’ of een naamkaartje op je kleding dit al aangeven, maar dat wordt niet in overal gedaan.
9 Zelf wanneer je er desondanks niet zou in lukken om met de klant een gesprek te beginnen voor hij de zaak verlaat, zal de begroeting ervoor zorgen dat de je klant een positieve indruk hebben over je bedrijf. Men kan er rustig rondkijken, en wordt niet “overvallen” door opdringerige verkopers. De klant ervaart dit als klantgericht.
10 Maar het grootste voordeel van een begroeting is de informatie die de klant je verstrekt. Een klant die een gesprek wil met jou, zal je begroeting beantwoorden en zorgen dat er oogcontact is. Hij kijkt je aan in je ogen. Wanneer hij wil rustig wil rondkijken, zal hij dit oogcontact zoveel mogelijk vermijden. Elke poging tot communicatie wordt gesmoord. Tenzij wij met een klant te maken krijgen die minder assertief is dan wij. Misschien kunnen wij toch nog een gesprek beginnen, en zelfs verkopen, maar dat is dan gewoonlijk de laatste keer dat die klant onze zaak heeft bezocht. Dus als een klant ons oogcontact bij de begroeting afwijst, laat hem dan met rust.
Naast het begroeten zijn er verkopers die er nogal merkwaardige methode op nahouden om verbinding te maken met de klant! Onderstaande schoenenverkoper toont leiderschap over vrouwelijke klanten in zijn schoenenwinkel.
Bovenstaande wil echter niet zeggen dat wij de klant niet moeten blijven observeren! Blijf zoveel mogelijk in de buurt van die klant en kijk naar zijn lichaamstaal. Wanneer hij inlichtingen of vragen heeft, zal hij dat met zijn lichaamstaal laten merken. Op één van mijn verkooptrainingen in een meubelzaak had de beste verkoper een “geheim wapen”. Hij had een stofdoek in zijn zak, en als hij zag dat er interesse voor een product was bij een klant, begon hij al poetsend de klant te benaderen. Door dat “iemand die poetst” meestal geen agressieve verkoper is, vroegen de klanten hem veel vlugger raad.
We hebben het in voorgaande gehad over het begroeten. Volgende keer bekijken we welke de mogelijkheden zijn die de meeste kans bieden om een klant succesvol te benaderen.
Wil je meer weten over hoe training de omzet in jouw winkel kan verhogen?
Mail me op marc@goaltrainingen.nl of bel voor een afspraak 010 – 71 444 55
