11 manieren om van kopers weer kijkers te maken
Regelmatig heb ik geschreven over hoe van kijkers, kopers te maken. Het is echter ook zo dat verschillende verkopers regelmatig van kopers kijkers maken. Dat doen ze door hun manier van omgaan met die klant. Het resultaat is dat klanten die wilden kopen met lege handen weer je winkel uitlopen. In deze blog 11 manieren hoe een verkoper dat voor elkaar krijgt.
1. De betweter
Je kunt nog beter een slechte adem hebben dan de betweter lopen uit te hangen. Klanten vergeten nooit wat voor een gevoel je hun gegeven hebt. Vakkennis hebben is één ding maar moet je nou altijd gelijk hebben? Desnoods bijt je op je tong maar haal niet het enthousiasme van je klant onderuit!
2. In de verkoophouding
Een medewerker met zijn handen op de rug, of nog erger, twee medewerkers naast elkaar naast de counter of, horror, bij de ingang!. Niks jaagt klanten sneller de winkel uit dan een verkoper in de verkoophouding. Niks te doen en klaar om in je nek te hijgen. Ga niet bij elkaar staan, hou je armen naast je lijf en begin een gesprekje!
3. Een sjoemelige uitstaling
Een verfrommeld shirt en een vanochtend-niet-gedoucht look is een dealbreaker in iedere winkel. Klanten kopen graag van mensen die er professioneel uitzien, niet dakloos. Kom op, heb wat zelfrespect en zorg dat je er fris en energiek uitziet!
4. Een social media junk
Een verkoper die geobsedeerd is van socail media en meent op iedere trilling van zijn telefoon te moeten reageren. Klanten storen hem daarbij. Het lijkt wel of ik er iedere dag meer van zie. Uit dat ding. Hier zijn. Nu.
5. Niet breed georienteerd zijn
Ok, jij bent enorm enthousiast over X-brand. Maar is het nou nodig om die klant zichzelf een enorme pannekoek te laten vinden als ie wat anders wil kopen? Zelfs al vraagt hij om X-brand, dan nog is het goed om te blijven luisteren en eventueel een alternatief voor de stellen wanneer dat beter aansluit. Breed georienteerde verkopers verkopen gewoon meer. Altijd.
6. Vertellen wat NIET in de aanbieding is
Je klant vertellen wat vandaag nìet in de aanbieding is, is ze vertellen dat ze of te laat zijn, of beter een andere keer kunnen terugkomen. De klant gaat beslist twijfelen en haakt wellicht af. Laat de klant zelf bepalen wanneer hij of zij iets koopt.
7. Het zelf ‘niks’ vinden
Een verkoper die een hekel heeft aan hetgeen hij of zij verkoopt is niet in staat om in iemands enthousiasme meet te gaan wanneer de klant een aankoop wil doen. Leef mee! Interesse en empathie verkopen!
8. De ‘stickeraar’
Een verkoopmedewerker die meteen iedereen van een denkbeeldige sticker voorziet. Al bij de binnenkomst wordt door hem of haar bepaalt wie je kijker is, de lastige of niks te makken heeft. Klanten voelen dat oordeel en zullen geen contact zoeken met een medewerker wanneer ze hulp nodig hebben of de boot afhouden als de verkoper een gesprek probeert aan te gaan. Hou een open mind!
9. Van de hak op de tak
Een verkoper die zijn verhaal niet op orde heeft, kan een klant het gevoel geven dat ie het allemaal zelf moet doen. Dat is vermoeiend en irritant, wat het ook is waarvoor die klant kwam. Zorg dat je een structuur hebt in je verkoopverhaal van ‘goededag’ tot ‘doe deze maar’.
10. Geen trots voelen
Een verkoper zonder trots of eigenwaarde trekt je energie leeg. Niet iedereen is een geboren verkoper, laten we eerlijk zijn. Wanneer een verkoopmedewerker bevestiging zoekt bij een vreemde omdat hij het van zijn manager, vrouw of familie niet krijgt, dan heb je de verkeerde aangenomen.
11. De band afdraaier
Een verkoper die zijn verhaal afdraait, bij iedere klant maar weer gaat het niet redden. De klant krijgt geen binding en er wordt hooguit afgerekend, niet verkocht. De klant wil beleving zien en voelen. Ik ben er zeker van dat geen enkele verkoper de intentie heeft om de klant de deur uit te jagen. Maar zonder verkooptraining en feedback hoe de klant het ervaart , verliezen ze meer dan dat ze winnen.
Op jouw succes!