10 manieren om je verkopers te motiveren
Allerlei zaken kunnen de motivatie van je verkoopteam omlaag halen. Op dit moment moeten zij resultaten boeken in een vaak uiterst lastige en competieve markt. Wat het extra lastig maakt is dat veel van hun managers (70%) geen enkele ervaring hebben met een markt in een economische crisis.
Dat betekent dat beide, de verkoper weet het ook niet, op de tast hun weg zoeken. De blinde die de blinde leidt? Dat maakt het probleem alleen maar groter want deze onzekerheid verlamd en maakt iedereen afwachtend. Terwijl het juist het werk van een verkoper is om kansen te creëren door initiatieven te ontplooien! Daarom in deze blog 10 tips om je verkopers te motiveren!
1. Ben specifiek
Veel managers zullen tegen hun verkoper zeggen “Prima gedaan bij ABC” Wanneer een manager werkelijk zijn verkoper wil bereiken met een compliment moet hij veel specifieker zijn. Bijvoorbeeld: “Ik vind het knap dat je zo goed hebt kunnen doorgronden wat ABC wilde. Ik heb gezien dat je de binnendienst hebt moeten motiveren het voorstel op deze manier voor je uit te werken. Ik bewonder het vertrouwen dat je had in het feit dat dit de klant uiteindelijk over de streep zou trekken.” Wanneer je specifiek bent in je feedback realiseren je verkopers dat je toekijkt en aandacht hebt voor hetgeen ze doen. Dit werkt veel beter dan de nietszeggende cliché’s.
2. Complimenteer publiekelijk
Doordat anderen ervaren hoe een collega verkoper in het zonnetje gezet wordt voor zijn inspanningen, zal dit hen motiveren deze prestatie te evenaren. Verkopers zijn immers vaak ijdel en output gericht. Hun drang om zelf nog beter te presteren zal toenemen. Uiteraard is het compliment oprecht en verdient zodat daar geen gemengde gevoelens over kunnen ontstaan.
3. Focus
Focus wordt steeds meer een onderscheidend voordeel in deze maatschappij die afstevend op een totaal gebrek aan aandacht en diepgang. Wanneer je een compliment geeft focus je dan op de ontvanger en maak het geven van dit compliment ook het enige wat je doet. Dat betekent dat je ondertussen niet rondkijkt, op je horloge kijkt, je e-mail, voicemail of social media checkt. Vertraag, kijk je verkoper aan, focus en laat je oprechte waardering blijken.
4. Train. Train veel en regelmatig
In deze markt overleven veel ondernemingen door nieuwe markten aan te boren. Daardoor is het trainen van verkopers alleen maar belangrijker geworden. Alleen door te trainen ze gaan beschikken over de vaardigheden en know-how om in deze nieuwe markten te kunnen doorbreken. Door trainingkunnen verkopers met zelfvertrouwen en kennis de behoeftes van de klant onderzoeken en komen tot een overtuigend advies. Een onzekere verkoper met een gebrekkige kennis verkoopt niet. Zoals een klant het teruggaf: “Wij trainden onze vertegenwoordigers en het gaf niet alleen een boost aan hun zelfvertrouwen, maar het hielp hen ook hun sterkte en zwakte te identificeren om daar vanuit nieuwe manieren te vinden om hun opdrachtenportefeuille uit te bouwen.”
5. Betrek de familie
Verkopers die hard werken zijn vaak onderweg en maken lange dagen om hun klanten te bereiken en vaak tot in de laten uren te entertainen. Aandacht voor de partner door een bedankje is dan ook niet meer dan op zijn plaats. Bedank deze voor diens belangrijke rol door de gegeven steun en aanmoediging aan haar of zijn partner. Zoek bij de jongere verkoper de ouders op en bedank hen. Complimenteer hen voor het opvoeden van zo’n fijne collega en puike verkoper. Een verkoper die het thuisfront achter zich heeft, heeft het beter naar zijn zin en presteert beter.
6. Verkoop aan bestaande klanten
Moedig je verkoopteam aan om meer en andere producten aan bestaande klanten te verkopen. Het is bekend dat verkoop aan een nieuwe klant 5 keer meer moeite en energie kost als aan een bestaand klant. Wanneer je de succesmomenten, en je omzet, wilt vergroten dan is het dus verstandig om je verkopers aan te moedigen hun pijlen op bestaande klanten te richten en hen meer producten te laten zien.
7. Feedback
Nog een keer noem ik feedback. Of het nu een compliment is of een constructief verbeterpunt; in alle gevallen geldt, geef feedback meteen. Wacht niet totdat je ‘de tijd’ hebt om het te doen. Twee weken later heeft het beduidend minder effect dan een directe erkenning, probleem oplossing, verbeterpunt of strategieaanpassing voor een succesvolle deal.
8. Koop een kaartje
Een e-mail is leuk, maar een handgeschreven leuke kaart betekent dat je moeite hebt gedaan die kaart te zoeken en er een persoonlijke note op te schrijven. Een verjaardag, een jubileum, een mooie prestatie. Ik zie regelmatig kaarten op het bureau staan van een verkoper of aan de wand geprikt op een prikbord. Ik heb nog nooit een e-mail ergens tegenaan geplakt gezien. Een kaartje motiveert.
9. Betrek de ‘grote jongens’
Natuurlijk is het leuk een compliment te krijgen van je afdelingshoofd, de salesmanager of de directeur verkoop. Maar de Algemeen Directeur, de General Manager, de CEO, COO, CFO of hoe het bij jou ook mag heten is natuurlijk veel leuker. Voor hen is het de telefoon oppakken en even bellen. Kost ze een paar minuten. Voor je verkoper kan het het verschil maken en is het een boost waar hij weer weken op voorruit kan.
10. Ondersteun en inspireer
Wanneer de verkopen traag gaan, gaat ook de energie uit een verkoopteam. De verkopers raken gefrustreerd omdat het steeds niet wil lukken en kunnen uiteindelijk afhaken. Het is jouw taak om ze in positieve energie te houden. Door te motiveren en inspireren houd je ze in het NU. Motiveren door te focussen op wat er is en dat uit te vergroten. Inspireren door je vertrouwen uit te spreken in hun inspanningen en in de toekomst. Motiveer en inspireer jouw verkopers. Observeer, herken, erken en waardeer effectief gedrag.