7 tips om als retailer te winnen van de grote jongens
Een paar weken geleden sprak ik een collega die actief is als adviseur in de retail. Ze vertelde me dat ze het lastig vindt om retailers in beweging te krijgen. ‘Alsof ze wachten of het over gaat’ zei ze me gefrustreerd. Als retailer kun je je niet permitteren om ‘af te wachten’, je zult zwaar aan de bak moeten om weer voldoende water onder de kiel te krijgen om het van de competitie te kunnen winnen. Want er zijn ook voldoende retailers die die kansen wel zien. Ik verbaas me er dan ook over hoe veel detaillisten kansen laten liggen. Laten we duidelijk zijn: als kleine detaillist kun je het op prijs niet winnen van de grote ketens. Maar op gebied van beleving zijn er volop kansen.
1. Organiseer incentives
Incentives zijn activiteiten waarmee je de klant prikkelt tot actie. Dat kan zijn gelegenheid bieden tot het uitproberen van je producten, ervaringen uit te wisselen, het organiseren van kennisworkshops, stoepverkopen of in- en/of outdoor activiteiten om je klanten aan te moedigen jouw winkel te bezoeken. Enkelen van mijn klanten doen dit regelmatig en boeken er opvallende resultaten mee.
2. Biedt meerwaarde
Je hoeft er geen doekjes om te winden als je prijs wat hoger ligt dan de concurrent. Diegene die echt de allergoedkoopste winkel zoekt, is dan bij jou verkeerd. Door in plaats van een lage prijs een meerwaarde te bieden is die prijs ineens veel minder belangrijk. Roep niet dat je goedkoop bent terwijl je dat niet bent. Focus je in plaats daarvan op het bieden van een beleving wanneer de klant jouw winkel bezoekt. De komende jaren gaat dat woord het onderscheid maken in de retail. Beleving, beleving, beleving! Dat begint al bij het binnen komen.
3. Bied een buitengewone service
Natuurlijk roept iedere detaillist dat hij een goede service biedt. Om als kleinere speler succesvol te zijn, moet je bijna geobsedeerd zijn van service en bereid zijn om dieextra stappen te zetten. Dat kan zijn bezorgen, uitgebreid demonstreren van producten, workshops en een makkelijk te bereiken klantenservice via mail, chat, telefoon of twitter. Ook kun je als kleinere retailer meerwaarde bieden door klanten te helpen datgene te vinden waarnaar ze op zoek zijn en/of inzichten te delen die andere klanten opdeden met het product. Door hierin met andere detaillisten samen te werken, kun je een beleving creëren die nooit in een grote keten gevonden kan worden. Samenwerken voorkomt dat bij het groeien van je onderneming je klanten van dit soort service verstoken blijven.
4. Breng variatie in je productaanbod |
Grotere detaillisten maken zelden gebruik van de kansen om nieuwe producten of nieuwe designs te brengen. Zij zijn vaak te groot, te log en niet flexibel genoeg om daaraan toe te geven. Hier liggen kansen voor de kleinere detaillist. Klanten vinden het leuk om nieuwe zaken te ontdekken, uit te proberen en er thuis de sier mee te maken. Buit dit voordeel uit.
5. Ga online en ga social!
Nog altijd zijn er winkeliers die online nauwelijks te vinden zijn. Misschien met een verouderde website maar niet met een onderscheidend aanbod. Mooi voorbeeld is de samenwerking van een slagerij, vis, groente en broodspecialist in Breda die gezamenlijk succesvol een prachtig vers assortiment aanbieden. Een onderscheidend aanbod dat een grootgrutter hen nog niet nadoet. Ga Social! Zeker op lokaal niveau is het vruchtbaar om een trouwe fansschare op te bouwen die je op speelse manier kunt informeren over je aanbod en nieuwsfeiten. Het maakt niet uit hoe klein je bedrijf ook is, je moet zorgen dat je te vinden bent op social media. Zoek uit of je klanten op Facebook zitten of dat Twitter, Linkedin of Pinterest betere kanalen zijn om je doelgroep te informeren.
6. Speel vlug in op klantwensen
Een kleinere detaillist kan snel inspelen op wensen en feedback van de klant. Je kunt vlugger je assortiment aanpassen, sneller je online shop optimaliseren, sneller testen en bijsturen. Een grotere detaillist zit, naast veel meer schakels, vaak ook vast aan contracten met hun leveranciers. Een mooi voorbeeld is Coolblue. De feedback van hun klanten was dat ze producten wilden bekijken en vasthouden voor ze kochten. Na het succesvol openen van 5 winkels in Nederland werden ook in België al 2 winkels geopend.
7. Vergroot je klantenloyaliteit
Het is voor een kleinere detaillist veel makkelijker om een relatie te onderhouden met zijn klanten. Nog altijd zie ik veel kleinere winkels die geen klantenbestand hebben of daar weinig of niets mee doen. Via e-mail kun je je vaste klanten eerder laten profiteren van aanbiedingen of bijzondere producten. Door een loyaliteitsprogramma te ontwikkelen voor je vaste klanten door naast nieuwsfeiten, punten, credits, miles of hoe je ze ook wilt noemen, aan te bieden, bouw je aan de klantenloyaliteit. Door op lokale activiteiten en gebeurtenissen in te spelen, troef je ook hierin een grotere speler af. Creativiteit en ondernemerschap zijn meer dan ooit gevraagd om als kleinere retailer de competitie te slim af te zijn. Experimenteer en profileer je zelf als een actieve, innoverende speler. Train jezelf en je medewerkers in verkoop en klantenservice. De klant zal het waarderen. Op jouw succes!