6 principes van het bouwen van relaties
In de 'nieuwe marketing' gaat het, meer dan ooit, over het bouwen van relaties. Dat geldt zowel offline als online. Het is alweer even geleden dat Robert Cialdini zijn boek‘De Psychologie van Invloed’ schreef maar zijn boodschap blijft actueel.
Wanneer je de psychologie van Cialdini meer gaat toepassen in je communicatie, zal je boodschap een hele krachtige zijn! Cialdini heeft het over 6 universele principes die hij als basis beschouwend voor het bouwen van relaties.Ik haal ze graag nog even voor je aan:
1. Principe van Wederkerigheid
“Reciprocation is based off of a human principle that obligates me to give back to you the form of behavior that you’ve first given to me.” – Robert Cialdini Wanneer je iets weggeeft voelt de ontvanger een soort verplichting om jou wat terug te geven. Dat noemt Cialdini het Principe van Wederkerigheid. Wat je weggeeft moet iets onverwachts zijn. Je kunt een presentje geven maar ook meer leveren dan je had afgesproken. Online is dit vaak een e-book, de slager geeft al sinds jaar en dag een stukje worst. Ook een blog waarin je kennis deelt of een eerste gesprek kan zo’n weggevertje zijn.
2. Principe van Sympathie
“People say yes to those they know and like. [There is] one simple thing we can do to significantly increase the extent to which people like and want to corroborate with us: to uncover and unsurface similarities that truly exist between us and the people we’re dealing with. People like those who are like them.” – Robert Cialdini Uit een universitair onderzoek bleek dat onderhandelingen soepeler verlopen wanneer de onderhandelaars vooraf wat over zichzelf vertelde. Mensen zeggen makkelijker ‘Ja’ tegen diegene die ze aardig vinden. Het principe van spiegelen is daarop gebaseerd; Mensen houden van mensen die op hen lijken. Ook er aantrekkelijk uitzien en het geven van cadeautjes of een complimentje zal helpen relaties op te bouwen. Je kunt referenties zien als een manier om dit principe zakelijk voor je te laten werken
3. Het Principe van Commitment èn Consistentie
“There is a tendency to want to be consistent with what we have already said and done, especially in public.” – Robert Cialdini Je kunt geen vertrouwen opbouwen als er geen commitment en consistentie is. Stel dat je tegen iemand zou zeggen: Vind je behulpzaamheid een belangrijke waarde? Wanneer de ander dit beaamt en jij even later de ander om hulp zou vragen is de kans groot dat hij je die niet zal weigeren. Hij of zij heeft immers eerder tegen je gezegd dat hij behulpzaamheid belangrijk vindt.
4. Het principevan Schaarste
“People want more of those things they can have less of. It spurs them into action if they think this is something that is rare, or dwindling in availability to them. Under conditions of uncertainty, people are more mobilized to act, by losing those unique benefits and features, than gaining them.” – Robert Cialdini Wanneer je product of dienst schaars is, dat wil zeggen er zijn er weinig van, de tijd dat het beschikbaar is is beperkt, je moet er lid voor zijn of het is illegaal. Dit soort van producten of diensten blijken voor mensen aantrekkelijk. Het wordt immers heel bijzonder wanneer het hun lukt wèl over zo’n product of dienst te beschikken. Een andere vorm zie je in NLP terug bij het metaprogramma ‘Away from’ en ‘Towards.’ Het motiveert mensen eerder wanneer ze iets dreigen te missen of kwijt te raken (away from) dan wanneer ze iets kunnen krijgen of behouden.(towards) Je kunt schaarsheid benadrukken door te stellen dat je het product ‘net binnen hebt’ of ‘ je het enige verkooppunt' bent.
5. Principe van Autoriteit
“People defer to those individuals who are experts on the topic. If an expert says it, it must be true.” – Robert Cialdini Caldini noemt het Principe van Autoriteitbij mensen waar je vertrouwen in stelt omdat ze expert zijn, een hogere status hebben, meer ervaring hebben, niet gelinkt zijn met een belanghebbende partij, enz. Alleen maar zeggen dat je een autoriteit bent op dit of dat gebied gaat hem hierbij niet worden. Zorg dat je je stelling kunt onderbouwen met vakkennis, artikelen van experts, een demonstratie, maar ook een referentie of een blog kan je aan autoriteit helpen. Het werkt echter het sterkst wanneer een derde partij jouw autoriteit onderschrijft. Dat kunnen ook LinkedIn recommandaties zijn bijvoorbeeld. Je kunt nubeginnen! ;-)
6. Het Principe van Social Proof
“People look to peers… if you can provide information about a consensus, you reduce their uncertainty.” – Robert Cialdini Deze video gaat naast over leidershapook over social proof. Sociaal bewijs wordt geleverd zodra er twee, drie volgers zijn. Dan gaat het ineens hard! Ook jij kunt zorgen voor volgers. Dat kan online op social media, blogs, LinkedIn en uiteraard ook in de echte wereld door het bijwonen van (netwerk)bijeenkomsten bijvoorbeeld.
Kort samengevat; Mensen moeten je leren kennen, je aardig vinden: dan kopen ze ook van je. In de praktijk duurt dit echter wat langer. Geef dat proces de tijd. Ik wil graag nog even benadrukken dat het toepassen van de Principes van Cialdini niet als ‘truckje’ ingezet moeten worden. Daar prikt, zeker een lezer van het boek, erg snel doorheen. Met communicatie geldt; wanneer wat je zegt niet congruent is met dat wat leeft in je hart, werkt het nooit. Ik wil je graag aanraden om meer inspiratie te halen uit het boek en eens bij een glas wijn te reflecteren hoe jij deze principes verder kunt uitbouwen voor jouw relaties. Op jouw succes!