VerKOPEN in plaats van VerTELLEN

Verkopen in plaats van vertellen. De grootste fout die wij verkopers horen makenis dat ze te veel vertellen, met andere woorden TEVEEL aan het woord zijn. Verkopers die dat doen hebben nog niet het verschil door tussen verKOPEN en verTELLEN. Verkopen gaat vooral om luisteren, niet praten. Helaas is het niet genoeg dit alleen maar uit te leggen, om dezelde reden dat het niet werkt om tegen je klant ge zeggen dat ze maar moeten kopen.  Je moet het, in beide gevallen, zelf laten ontdekken.

Verkopen is luisteren
Dat is precies waar een belangrijk onderdeel van een verkooptraining over gaat;  de verkopers leren om beter te luisteren. Wanneer we een verkoper coachen vragen we regelmatig om eens een telefonisch verkoopgesprek op te nemen. Tegenwoordig bestaat er fantastische software die dat bijna foutloos uitwerkt. Onze secretaressen kijkt dat dan nog even door en maakt voor iedere keer dat een ander aan het woord is een nieuwe paragraaf.

Verkopen door training in luisteren
Het is fantastisch materiaal om in een coachingsgesprek te gebruiken en de verkoper te laten zien wie er nu het meest aan het woord is geweest. In de meeste gevallen, zijn de paragraven van de verkopers langer, en laten duidelijk zien dat hij of zij het meest aan het woord waren.Vervolgens laat ik de verkoper het transcript nog eens nalezen en vraag ik: “Wat had je anders kunnen doen om deze klant meer te laten praten?” Op meerdere manieren hoor ik dan steeds weer dat ze van zichzelf vinden dat ze te veel verTELLEN en te weinig verKOPEN, en dat open-vragen de prospect had uitgenodigd meer te vertellen zodat zij de behoeften boven water krijgen om te kunnen verKOPEN.

Luisteren, Samenvatten en Doorvragen
Onderstaand filmpje gaat over empatisch luisteren en doorvragen. Kijk er eens naar en doe er je voordeel mee in de verkoop!

Training is ook verkopen
Mensen trainen is ook verkopen. Het verkopen van ideëen, tips en vooral enthousiasme om het iedere keer weer een beetje beter te doen. Zeker in deze tijd is aandacht voor verkooptraining dan ook geen luxe maar noodzaak.Overzicht commerciële trainingen;

 

Meer blogs over dit onderwerp:
No tags yet
Categorieën