Verkooptraining: Omgekeerd verkopen

Omgekeerd verkopen is een verkooptechniek die enige training vergt. Maar eenmaal in de vingers kan het de verkoper veel opleveren. Het lost het probleem op wat ik veel hoor tijdens verkooptrainingen: “Hoe kan ik verkopen wat ik niet heb?’ Af en toe komen deze momenten voor in speelfilms. Wanneer het goed wordt toegepast een prima leerschool voor de verkoper die honger heeft naar meer kennis van het verkoopvak!  In de film ‘La Vita e Bella’ laat Roberto Benigni prima zien hoe deze techniek precies werkt.

Omgekeerd verkopen: De strategie!

Net zoals alles bij verkopen is het gebaseerd op eerst weten wat de klant wil. In je argumentatie echter noem je eerst wat je niet wilt. Daarna rond je de verkoop af met één alternatief dat aansluit op de behoefte van de klant. Het voordeel van deze techniek is dat de klant zijn positieve koop beleving wordt verhoogd en dat je zelf kunt sturen op dat wat je verkopen wilt! Ook bij onderhandelen is deze techniek heel bruikbaar. De andere partij geeft het het gevoel dat ze het maximale uit de deal gehaald hebben.

Verkooptraining: nóg eens kijken!

Kijk nog eens naar het fragment en lees daarna de onderstaande  uitleg van de “omgekeerd verkopen”- techniek. Op 25 seconde checkt de ober wat er verkocht moet worden. Op 40 seconden doet de ober een  behoeftebepaling bij de klant om zijn strategie te kunnen bepalen. De klant geeft aan dat hij iets lichts wil. De ober gebruikt nu de ‘omgekeerd verkopen’-techniek door te benadrukken wat de klant niet wil. Namelijk vette en zware kost. Let vooral op de snelheid van spreken en de korte stilte die hij laat vallen na het noemen van de vis (het product wat hij wil verkopen).Door extreme tegenstellingen te gebruiken in zijn argumentatie over vis stuurt hij de keuze van de klant als vanzelf naar de zalm. Het product dat hij wil verkopen. Het bieden van alternatieven is belangrijk omdat ons brein makkelijker beslist als we de indruk hebben dat we een keuze hebben.De ober herhaalt dezelfde techniek nog een keer met de champignons en de Nancy aardappelen met klontersaus met als alternatief  een lichte salade. Waarna de verkopende ober prachtig afrondt met een samenvattende afsluiting. Door de wat aangedikte scene is de verkooptechniek goed zichtbaar. De ‘omgekeerd verkopen’ techniek kan ook voor jouw verkoop goed werken, maar vraagt een goede inventarisatie en inschatting van de werkelijke behoeftes of de gewenste onderhandel resultaten van de klant of gesprekspartner. Het stellen van inventarisatievragen is dus essentieel! Meer weten over verkooptrainingen?  Neem contact op voor een informatief gesprek en een voorstel op maat. Overzicht commerciële trainingen;


No tags yet
Categorieën