Voor(oor)delen verkooptrainingen (1)
Verkooptrainingen zijn er vele vooroordelen. In de dertig jaar dat ik deze trainingen geef, heb ik ondertussen een hele verzameling bij elkaar. Het ene vooroordeel al gekker dan het andere. Het is mijn bedoeling deze vooroordelen één voor één te weerleggen.
1e vooroordeel verkooptrainingen: Een goede “peptalk” is voldoende.
Vaak hoor je een verkoopdirecteur zeggen dat hij geen verkooptrainingen nodig heeft voor zijn medewerkers. Hij houdt ieder jaar een motivatiegesprek of “peptalk”. Dat maakt het verkoopteam alert en geeft voldoende goede resultaten. Sommigen gaan nog een stap verder en nodigen een inspirerende gastspreker uit voor een jaarlijkse “peptalk”.
Een ‘peptalk’ is geen verkooptraining
Het werkt even goed als een verkooptraining, wordt er beweerd. Het gaat sneller en is voordeliger. Verkopers zijn immers professionelen. Samen met dit motivatiegesprek vermeldt men dan de (vaak onrealistische) targets voor het volgende boekjaar. Het verkoopsteam komt na deze vergadering naar buiten en lachen, al dan niet onder elkaar, om de jaarlijkse onzin. “Dat hebben we alweer gehad”. Natuurlijk is dit onzin. Een “peptalk” is wel eens leuk als je een keertje een gezellig gesprekje wilt houden en daarbij denkt aan een soort teambuilding. Maar dit is te weinig om het verkoopteam echt te sturen en te ondersteunen. Na het eerste resultaatloos verkoopgesprek vergeet de commerciële medewerker de inhoud van die “peptalk” en dus ook de invloed ervan.
Voor diegene die niet zónder peptalk kan: hier zijn er 40 in 2 minuten!
Verkopen analyseren
Uiteraard is een verkoopsteam samengesteld uit professionals. Men behaalt (af en toe) mooie resultaten. Ze weten allemaal wel hoe het moet. Maar de cijfers over de activiteiten van het verkoopsteam worden zelden (op een goede manier) geanalyseerd. Deze cijfers geven meestal een ander, niet altijd een zodanig fraai beeld.
> Hoeveel telefoontjes leveren een afspraak op?
> Hoe ligt de verhouding tussen het aantal bezoeken en het aantal offerteaanvragen?
> Hoeveel offerten maakt men ten op zichten van het aantal verkopen?
> Heeft men enig idee hoeveel er wordt aangekocht (initiatief van de klant) en hoeveel er wordt verkocht (initiatief van de verkoper)?
> Waarom verliezen we sommige zaken?
Verkopen is analyseren en leren!
Bij een eerlijke analyse van deze cijfers ontdekt men, ondanks het succes, waar en hoe er fouten worden gemaakt. Meestal is men zich niet bewust van zijn fouten. Men weet niet welke fouten men maakt. De verkoper ziet door de bomen het bos niet. Men weet soms niet eens waarom een klant aankoopt:
> Het bedrijf in kwestie heeft een monopoly.
> Het bedrijf is het goedkoopste.
> Men kan het snelste leveren.
> De verpakkingen en de hoeveelheden bevallen de klant beter.
Excuses om niet te verkopen
Maar om welke reden ook dat een klant koopt, de verkoper is er van overtuigd dat het door zijn werk is. Net zo goed dat hij bij iedere mislukking het excuus klaar heeft:
We zijn te duur.
> Er is teveel concurrentie met dumpprijzen.
> We leveren te laat.
> Onze kortingen zijn te laag.
> We zijn niet soepel genoeg.
> … vul maar in! Het ligt in ieder geval niet aan hem.
Verkooptrainingen leren verkopers kansen te pakken!
Om een lang verhaal kort te maken: verkopers laten nog steeds vele mogelijkheden liggen.
De ingeslopen fouten van de verkoper kan je niet met een “peptalk” wegwerken. Je kunt met een “peptalk” het enthousiasme van de verkoper voor een korte tijd verhogen, maar hij blijft wel dezelfde fouten maken. In een verkooptraining echter worden de verkopers geconfronteerd met hun fouten. De winst van een goede verkooptraining zit juist en vooral in het bewust maken van (ingeslopen) fouten. In de verkooptraining vertrekken de verkopers vanuit hun dagelijkse verkoopwereld en worden bewust gemaakt van hun fouten. Niet alleen omdat de trainer hen daar op wijst, maar vooral omdat zijzelf horen en zien welke fouten ze maken, hierbij geholpen door de trainer. De deelnemers oefenen in de training om deze fouten te vermijden en betere gesprekken te voeren. Ze vergroten daardoor hun omzet. Wat op zijn beurt het enthousiasme doet stijgen.
Het enthousiasme van uw verkoopsteam verhogen op deze manier heeft een veel grotere invloed dan een “peptalk” en het effect blijft ook veel langer duren. De ROI van de verkoopstraining is steeds positief. De investering en de winst zijn voor een lange tijd.