Méér verkoop door minder aannames

Hoe kan ik meer verkopen. Deze vraag, of varianten daarop, worden mij regelmatig door retailers gesteld. Vaak hoor ik ook: “Ik wil méér klanten.” Natuurlijk zouden meer klanten theoretisch méér omzet betekenen. Maar ook uit de bestaande klanten kan méér verkocht worden als we onze aannames buiten de deur houden! Aannames die ik vaak hoor zijn: “De klant weet precies wat hij wil, er hoeft niks meer aan verkocht te worden. “De klant heeft alle informatie al op het internet gelezen, ik hoef niks meer te vertellen.” “De klant is gewoon op zoek naar de laagste prijs.” Al deze aannames zorgen ervoor dat jouw kans op verkoop afneemt. In deze blog wat aannames die je moet dumpen en een paar die je gaan helpen meer te verkopen!  

Meer verkoop door minder aannamens

1.   Vaak is wat de klant nu wil nog niet duidelijk
Natuurlijk hebben klanten een bepaalde mate van interesse als ze bij jouw je zaak inkopen. Anders zouden ze dat niet doen. Maar misschien heeft deze klant vanochtend gebaald omdat ze ‘niets had om aan te trekken’ en wil ze gewoon wat anders. En om die reden is ze even bij je binnen gelopen. Wat het worden moet weet ze echter nog niet…

2.   Internet geeft ook maar één mening

Van GOOGLE leren ze alleen datgene waar ze naar op zoek zijn. Wat ze dus ingetikt hebben in het zoekvenster. Ze hebben dan hooguit een paar van die zoekresultaten bekeken. Nu is het aan jouw om er nog een impactvol ‘zoekresultaat’ aan toe te voegen!

3.   Je bent nóóit de goedkoopste

Wanneer een klant gaat zoeken is het altijd wel ergens anders goedkoper. De kans is groot dat dat niet bij jouw is. De goedkoopste ben je nooit en geloof me, de goedkoopste wil je ook niet zijn. Je hebt immers een gezonde marge nodig om te kunnen investeren in je onderneming. Jij hebt een eerlijke prijs die je vraagt voor het product en een uitstekende service daar omheen.

4.   Ontwikkel échte interesse

Om je verkoopresultaten te verbeteren moet je je aannames loslaten en de vragen veranderen die je de klant stelt. In plaats van de afgezaagde riedel van “Kan ik u helpen, Kunt u het vinden, Zoekt u iets speciaals’ wordt het tijd dat jij je afvraagt welk probleem de klant probeert op te lossen. In 'flirten met de kijkende klant' leren we je hoe. Wanneer jij oprecht geïnteresseerd bent in het oplossen van de klant zijn/haar problemen, komen de juiste vragen vanzelf!

5.  Aannames zorgen voor mislukking

Het gaat fout wanneer je aanneemt dat de klant weet wat jij verkoopt en het alleen een kwestie is van hem of haar bij navraag daar naar te verwijzen. Je laat daarmee je creativiteit los, je toont geen enkele interesse meer, en je stelt geen vragen. Je wordt passief in het hele verkoopgesprek. Je verliest het contact, je verliest je enthousiasme en uiteindelijk daarmee je passie voor het verkoopvak.

6.   Voorkom koopdruk
 Voorkom dat de klant je opdringerig vindt. Zet het licht op groen door hem ruimte te geven te kijken en let op wanneer hij non-verbaal aangeeft geïnteresseerd te zijn in een product of meer informatie van je wil. Begin met vragen te stellen naar wat de klant er mooi aan vindt. Wat hem aanspreekt, of wat hij belangrijk vindt, waar hij op let. Dit zijn vragen die niet bedreigend zijn en het gesprek openen.

7.   Vraag, luister en vat samen 
Wanneer het contact er is en je de klant zijn of haar vertrouwen gewonnen hebt ontdek je door open vragen de criteria van de klant en welk probleem de klant probeert op te lossen. Luister ook naar wat er tussen de regels gezegd wordt. Door samen te vatten en zo te controleren op begrip, hoort de klant dat je hem begrijp, zal deze je nog meer waardevolle info geven en ben jij op weg naar een succesvolle afsluiting.

8.  Durf op te schalen

Een klant die op zoek zegt te zijn naar een goedkope PC voor zijn dochter die videobewerking studeert, kun je, nadat je het goedkope model gedemonstreerd hebt, zeggen: En nu laat ik u even een model zien waar wel het vermogen inzit om meerdere applicaties tegelijk te gebruiken zonder je zorgen te moeten maken dat hij vastloopt. Uiteindelijk wil de klant een oplossing voor zijn probleem. Jij laat hem inzien dat zijn eerste keuze niet zijn probleem oplost. Het is dan logisch voor de klant om op te schalen. Nog een voorbeeld: De klant die voordelig laminaat wil gaan leggen kun je vragen; mag ik u even een vloer laten zien die een veel chiquere uitstraling heeft wat zich ook vertaalt in een meerwaarde van uw woning? Vaak is de klant zich niet eens bewust van het hele probleem dat hij wil oplossen. Door er over te beginnen creëer je kansen en blijkt een ‘goedkope klant’ een ‘tevreden klant’ te kunnen worden. Maakt contact en stel interesse-vragen. Je ontdekt dan veel meer en creëert een logische bijverkoop: * De student die zegt een wasmachine nodig te hebben omdat hij op kamers gaat blijkt in het gesprek ook nog een strijkplank en een stoomstrijkijzer nodig te hebben. * De hobbykok die een nieuw koksmes komt kopen blijkt een messenset nodig te hebben waar hij veel meer plezier en mogelijkheden van terug krijgt. * De dame die een zwarte broek wil voor haar werk blijkt 5 kilo te willen afvallen en verlaat naast een zwarte broek ook met een joggingsuite en een paar runner sportschoenen geïnspireerd je winkel. Door betere vragen krijg je een beter contact en verkoop je meer. Om dat te kunnen doen moet je je aannames overboord zetten en vanuit oprechte belangstelling en interesse proberen het probleem van je klant op te lossen. Zo blijf je je klant verrassen maar ook jezelf. Door jouw actieve vraagstelling blijft ook je denken veel actiever en wordt je steeds creatiever in het schakelen naar de volgende vraag. Zo maak en houd je je vak leuk en vernieuwend! Succes!

Wil je net als bijna 7.000 andere lezers iedere maand de tips in je mailbox ontvangen? Schrijf je dan gratis in voor de GOAL Inspirator. Snel en eenvoudig ook weer af te melden. Je ontvangt dan meteen het gratisE-book 'Doelen stellen' GOAL Inspirator
Adrian van Iersel | GOAL trainingen

Meer blogs over dit onderwerp:

Wil je net als ruim 10.000 andere lezers iedere maand de tips in je mailbox ontvangen? Schrijf je dan gratis in voor de GOAL Inspirator. Snel en eenvoudig ook weer af te melden. Je ontvangt dan meteen het gratis E-book 'Time To Relax'.

Time To Relax | GOAL trainingen

Time To Relax | GOAL trainingen

Verkopen Luisteren verkooptraining verkooptrainingen Vragen stellen Detailhandel